アプリ内購入とは？
アプリ内購入（IAPs）は、アプリ所有者がアプリを収益化するための新しい方法を提供します。このモデルでは、アプリユーザーが関連するアプリストアを通じて現金を交換するか、消耗品、非消耗品、サブスクリプションなどに交換することができます。
ほとんどのアプリは無料でダウンロードできるため、アプリ所有者はアプリ内購入を主要な収益源として依存しています。実際、2021年第3四半期だけで、世界のモバイルアプリおよびゲームに対する消費者支出は336億ドルに達しました。
IAPはどのように機能するのか？
IAPには以下の4つのタイプがあります：
- 消耗品
- 非消耗品
- 自動更新サブスクリプション
- 非自動更新サブスクリプション
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モバイルゲーム市場の洞察：アプリ内購入のゴールデンタイミング
消耗品
消耗品とは、一度使用（消費）すると再度購入が必要な商品です。ゲームでは、例えば追加のライフやトークンなどのアプリ内通貨を購入する際によく見られます。また、デーティングアプリでは追加のスワイプや機能のアンロックを購入するための消耗品が見られることもあります。eCommerceアプリでは、アプリを通じて購入した物理的なアイテムも消耗品として考えられます。
非消耗品
アプリ内購入：非消耗品
非消耗品は、一度購入すれば有効期限がなく、アプリ内で永久に利用できる商品です。ゲームでは、新しいレベルをアンロックしたり、レースカーのタイヤセットなどの特定の機能を購入する場合があります。その他の例としては、Kindleアプリの電子書籍や、フィットネスアプリのトレーニングビデオバンドルなどがあります。
自動更新サブスクリプション
自動更新サブスクリプションは、定期的に支払いが行われる商品またはサービスです。Netflix、Spotify、AppleやGoogleのストレージ許容量などがこれに該当します。アプリ開発者は安定した収入源を確保できるため、サブスクリプションモデルを選ぶ傾向が高まっています。さらに、AppleとGoogleは最近、サブスクリプションアプリの手数料を15%に引き下げましたが、Appleの場合は最初の100万ドルの売上に対してのみ適用され、その後は30%に戻ります。
非自動更新サブスクリプション
非自動更新サブスクリプションは、一定の期間で、通常は長期間のものです。これらは自動更新サブスクリプションよりも高額である場合が多く、ユーザーが手動で更新する必要があります。
非自動更新サブスクリプションは、特定のスポーツイベントのストリーミングサービスへのアクセスを提供するなど、コンテンツ提供者にとっても有用なツールとなります。
支払いメカニズム
支払いのタイプに加えて、支払いのメカニズムにも2つのオプションがあります。
1. アプリストア（AppleまたはGoogle Play）経由
ユーザーは、クレジットカードの詳細をアプリストアに接続し、アプリ内で購入を行うオプションがあります。支払いはアプリストアの決済システムを通じて行われます。これは、ユーザーがボタンをクリックするだけでクレジットを購入するようなサブスクリプションアプリやゲームでよく行われます。
AppleとGoogleは、取引ごとにアプリ所有者に30%の手数料を請求します。サブスクリプションに関しては、GoogleとAppleが最近手数料を15%に引き下げましたが、Appleの場合は最初の100万ドルの売上に対してのみ適用され、それ以降は30%に戻ります。
2. アプリ内で直接
直接支払いは、アプリ内にクレジットカードの詳細を入力することで行われます。例えば、Uberでのタクシー料金、GrubHubでのテイクアウト、eCommerceアプリでの物理アイテムの購入などが含まれます。
3. 第三者経由
最近まで、アプリ所有者は上記の支払いシステムのいずれかを使用することを強制されていましたが、Epic Gamesが2020年8月にAppleを訴えたことで状況が変わりました。EpicはAppleのアプリ内支払い方法の制限に異議を唱え、Appleが取引ごとに30%の手数料を取ることに不満を示しました。
Appleは、カリフォルニア州不公平競争法に違反しているとされ、開発者が他の支払い方法を利用できることを顧客に通知するのを阻止していました。
その結果、Appleは事実上アプリ開発者にAppleの決済システムを独占的に使用させることはできなくなり、代わりに第三者のアプリ内購入方法を提供できるようになりました。例えば、ユーザーをアプリのモバイルサイトに誘導して購入を完了させることが可能です。
IAP：iOSとAndroidの違い
Androidがオペレーティングシステム市場で72%のシェアを占めているにもかかわらず、iOSユーザーは一人当たりの支出がはるかに多いことが知られています。
AppsFlyerのデータによると、iOSはすべてのアプリ分野で支払ユーザーの割合が高く、写真分野を除いています。ゲームでは、iOSが支払ユーザーの54%高いシェアを占めており、ショッピングやファイナンスアプリでは、それぞれ39%と36%です。
この傾向の理由は、iOSがアメリカや日本などGDPが高い地域で優勢であるのに対し、Androidはインド、東南アジア、アフリカ、ラテンアメリカなどの発展途上市場で人気があるからです。
さらに、iPhoneは平均的なAndroidデバイスよりもはるかに高価であり、そのためより高い所得層に関連付けられ、一人当たりの支出が高くなります。
もう一つの重要な要因は、Appleが中国で事業を展開できる一方で、Google Playは禁止されていることです。中国にはGoogle Playの代替手段があり、2020年には80億ドル以上の収益を上げました。
エ ンゲージメントとIAPの関係
IAPはアプリ内のエンゲージメントと直接的に関連しており、アプリ所有者が購入を測定し増加させようとする場合、まずはエンゲージメントを見なければなりません。
例えば、デーティングアプリを考えてみてください。ユーザーが毎日スワイプや「いいね」やメッセージを送るなどしてアクティブに利用している場合、そのユーザーはアプリに対してエンゲージメントが高いと言えます。ある日、無料スワイプがなくなったため、アプリが追加のスワイプを購入するオプションを提供し、ユーザーが購入を選ぶ場合があります。エンゲージメントが高いユーザーはアプリに対してより投資しており、適切なタイミングで適切な取引を提供されると購入する可能性が高くなります。
アプリが広告で収益化している場合、すべてのビューが収益を生み出し、エンゲージメントが高いユーザーはアプリ内購入を行わなくても significantな収益を生成できます。
そのため、購入をエンゲージメントの全体像の一部として測定したいと考えています。エンゲージメントを測定し、収益を向上させるためのいくつかの指標があります：
DAUとMAU
日次アクティブユーザー（DAU）と月次アクティブユーザー（MAU）は、アプリに日次または月次でエンゲージするユニークユーザーの数です。アクティブユーザーの定義には一定の基準に合意する必要があります。
また、DAU-MAUのスティッキネス比率を確認することもできます。これはDAUの数をMAUの数で割ったものです。この比率は、長期間にわたってユーザーを保持する能力を理解するのに役立ちます。
ARPDAU
ARPDAUは、日次アクティブユーザーあたりの平均収益を意味します。特にゲームアプリにとって重要な指標で、ユーザーが異なるキャンペーンやクリエイティブにどのように反応するか、そしてその結果日次収益に与える影響を理解するのに役立ちます。
キャンペーンにポジティブに反応している場合、収益が急増することがあり、今後のキャンペーンのガイドになります。逆に、特定の日にエンゲージメントや収益が減少している場合は、何が問題だったのかを調査し、改善のために最適化できます。
平均セッション長
平均セッション長は、アプリがどれだけエンゲージングであるかを理解するのに役立ちます。セッションが長ければ長いほどユーザーのエンゲージメントが高く、購入を進める可能性やさらに多くの広告を表示する可能性が高くなります。
リテンション率
ユーザーリテンションは、時間の経過とともに忠誠心を測定するのに役立ちます。DAU-MAUのスティッキネス比率とは異なり、リテンションは長期的なもので、例えば、Hyper Casualゲームをインストールして1週間で大量にプレイしたが、その後退会するユーザーと、数日に一度プレイし続けるが1年間プレイするユーザーを比較することができます。後者のプレイヤーはよりエンゲージメントが高く、一生涯で購入する可能性が高いと言えるでしょう。
IAP詐欺
IAP詐欺は、アプリ内購入イベントに関連付けられたアクション単価（CPA）キャンペーンの際によく発生します。CPAイベントはしばしば関連するCPIレートの10倍に達することがあり、これは高い価値のユーザーを意味し、詐欺師にとって魅力的です。
詐欺師は、少ないアクションで済むため、各アクションの価値が高くなるので、反詐欺システムから不必要な注目を集める可能性が低くなります。
AppsFlyerのデータによると、ストリーミングエンターテイメントアプリのサブスクリプション収益に対する詐欺の割合は高く、1つの詐欺的インストールに対して67のアプリ内イベントがあります。これは、詐欺師が収益性の高い定期的なサブスクリプションイベントをターゲットにしている可能性があるためです。
ゲームアプリでは、Social CasinoやHardcoreジャンルが最も高い詐欺率を示しており、比率はそれぞれ288および256です。ここでは、詐欺師がファネル全体で複数のCPAイベントをターゲットにして、努力を最大化します。
アプリ所有者は、これらの戦術に注意し、イベント後でもアプリ内のトレンド、特に購入に関して目を光らせる必要があります。
IAP収益を増加させる方法
アプリ内購入収益を増加させる方法
ほとんどのアプリの最終目標は収益であり、IAPを増加させることが戦略の中心であるべきです。収益を向上させるためのいくつかの迅速なヒントを紹介します。
1. リワードを提供する
誰もが無料のものや割引を好むので、リワードを提供することでエンゲージメントを高め、将来的な購入につなげることができます。ディスカウントやオファーは、購入を促進するための良い方法であり、パーソナライズされた方法や特定のカレンダーイベントに合わせて提供できます。
2. リッチなアプリ内イベントを活用する
リッチなアプリ内イベントとは、レベル達成、チュートリアル完了、ユーザー招待、ソーシャルシェアなどの活動を指します。購入にコンテキストを追加することもできます。例えば、旅行アプリでは、単に予約が行われたことを示すのではなく、ロンドンからパリへのビジネスクラスのフライトが500ドルで予約されたことがわかります。
追加のコンテキストを持つことは非常に重要であり、リッチなアプリ内イベントは、ユーザーの真の価値、ユーザー獲得（UA）努力のパフォーマンス、および類似のコンバージョンを促進する方法を決定するために不可欠です。
3. リマーケティングと再エンゲージメント
既存のユーザーを再エンゲージする方が、新しいユーザーを獲得するよりも安価であることは明らかです。それに加えて、既存のユーザーはすでにブランドに慣れ親しんでおり、提供内容に価値を見出しています。したがって、アプリから購入するための以前の興味を示したユーザーを再エンゲージする方が、新しいユーザーをファネルの下まで引き込むよりも容易です。
4. パーソナライズ
ユーザーが毎日膨大なコンテンツにさらされる世界では、コンテンツがパーソナライズされると、顧客により響く可能性が高くなります（この測定の同意があった場合）。
適切なタイミングでカスタマイズされたオファーを提供することで、見込み客からコンバージョン への重要な後押しが可能です。例えば、誕生日月に10%の割引を提供することが考えられます。
ショッピングアプリの例では、ユーザーがカーディガンをバスケットに入れたことを知っており、そのカーディガンが早く売れているので、プッシュ通知を送信してチャンスを逃さないように知らせることができます。これにより緊急感が生まれ、顧客が購入を完了する可能性が高くなります。
重要なポイント
フリーミアムアプリ市場では、IAPはアプリ開発者にとって重要な収益源です。覚えておくべきことは以下の通りです：
- 購入は4つのカテゴリのいずれかに分類されます。どれを選ぶかは、提供するコンテンツやサービスの種類によります。
- デバイス市場ではAndroidがより大きなシェアを持っていますが、AppleはIAP収益（消費者支出）で依然として支配的です。
- エンゲージメントと購入の間には強い相関関係があります。ユーザーがアプリにエンゲージしている場合、より投資しており、適切なタイミングで適切な取引を提供されると購入する可能性が高くなります。
- 詐欺への認識が高まっているにもかかわらず、詐欺はアプリ所有者を悩ませ続けています。IAP詐欺は、CPAキャンペーンに関連付けられて発生することが多く、数は少ないものの価値が高いため、見つけるのが難しいことがあります。アラートを維持し、イベント後でも購入の有効性を確認することが重要です。
- パーソナライズされたスムーズなアプリ内体験を作成することで、IAP収益を増加させることができます。ユーザーの好みに基づいたタイムリーなオファーを提供することで、ブラウジングから購入への重要な後押しが可能です。
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