Что такое LTV?
Показатель доли жизненного цикла (LTV) является основной метрикой в мобильном бизнесе, которая часто используется для определения стоимости пользователя на протяжении времени использования им приложения.
LTV имеет важное значение для развития мобильного приложения. Он помогает маркетологам правильно оптимизировать источники дохода, такие как покупки в приложении, реклама в приложении и подписки, точно определяя, сколько денег они могут потратить на привлечение пользователей, чтобы оставаться прибыльными.
LTV = Средний размер покупки x Количество покупок x Период удержания
Как рассчитать LTV?
Есть множество формул для расчета LTV. Вот четыре шага, которые помогут вам определить LTV ваших пользователей, включая простую и полезную формулу, которую вы сможете использовать:
- Определите среднюю стоимость покупки – Если вы не отслеживали данные о средних покупках в течение длительного времени, рассмотрите период одного или трех месяцев как прокси на весь год.
- Рассчитайте среднее количество покупок за определенный период – Частота использования приложения является основным показателем LTV.
- Оцените удержание пользователей – Определите, как долго пользователь в среднем остается с вашим брендом. Некоторым брендам удается вдохновлять пожизненную лояльность, но большинству сложно сохранить лояльность пользователей из-за плохого пользовательского опыта или жесткой конкурентной среды.
- Приступайте к расчету – Теперь, когда у вас есть входные данные, пришло время умножить три числа и вставить все это в формулу.
Почему LTV важен?
В сочетании с средним доходом на пользователя, LTV является золотой метрикой для определения потенциального общего дохода или стоимости ваших пользователей. В экономике бесплатных приложений, это существенная метрика для измерения здоровья бизнеса.
Вот несколько ключевых преимуществ измерения LTV:
- Необходимо измерять то, что нужно улучшать - Как только вы начнете измерять LTV и разбирать разные компоненты, вы сможете применять более целевые стратегии в области ценообразования, рекламы и удержания пользователей с целью непрерывного улучшения пользовательского опыта и повышения прибыли.
- Принимайте лучшие решения по привлечению пользователей - Когда вы знаете, что ожидать в терминах средней прибыли на пользователя, вы можете увеличивать или уменьшать расходы, чтобы обеспечить максимальную прибыльность и продолжать привлекать нужную аудиторию.
- Улучшайте прогнозирование - Прогнозы LTV могут помочь вам принимать прогнозные решения относительно расходов на рекламу. Прогнозирование LTV минимизирует риск недостаточных затрат и упущения возможностей в бизнесе или расточительного расхода денег.
- Повышайте лояльность и удержание клиентов - Когда компания последовательно предоставляет ценность - в виде отличного, интуитивного приложения, отличной поддержки клиентов или прекрасной программы лояльности - клиентская лояльность и удержание обычно вырастают.
Направленность на пользователей с более высоким LTV позволит вам увеличить удержание. Более лояльные пользователи означают более низкую степень оттока, а также рост рекомендаций и позитивных отзывов.
5. Увеличите количество повторных покупок - LTV позволяет отслеживать посещения веб-сайта или использование приложения в год или в течение жизни ваших пользователей и использовать эти данные для стратегии увеличения повторных продаж.
6. Повысьте прибыльность - В целом, более высокий LTV приводит к большим прибылям. Удерживая пользователей в течение длительного времени и создавая модель, которая побуждает их тратить больше, вы должны увидеть эти выгоды на своем счету.
Отчеты LTV по сравнению с отчетами об активности
Отчеты о данных являются основой мобильной маркетинговой деятельности. Без них просто невозможно принимать решения, основанные на данных, которые являются важными для успеха вашего бизнеса.
Сказанное также относится и к данным, которые имеют разнообразные аспекты. В нашем случае, отчеты о данных представлены в двух основных формах:
Данные о доле жизненного цикла по сравнению с данными об активности
Давайте рассмотрим два основных метода анализа данных о событиях пользователей, которые связаны с любыми действиями, выполненными пользователями после установки приложения, такими как покупки в приложении, регистрации, завершение уровней и т. д. Данные об установке, напротив, не считаются данными об активности или LTV.
- Доля жизненного цикла - включает все события, выполненные в течение жизни пользователей, которые установили приложение в определенном диапазоне дат. Оптимизация кампаний зависит от данных LTV, поскольку это позволяет отслеживать качество пользователей, приходящих из разных источников медиа.
- Активность - включает все события, выполненные всеми активными пользователями приложения за определенный период дат и показывает точный хронологический порядок событий.
Это надежная деловая метрика, которая позволяет быть в курсе таких тенденций, как количество продаж приложений во время Черной пятницы 2021 года по сравнению с Черной пятницей 2020 года. Но маркетологи обычно смотрят на данные LTV, потому что они могут выделить отдельные когорты.
Аналогия с поездом может помочь объяснить разницу между этими двумя типами данных:
- Представьте себе человека по имени Сэм, стоящего рядом с железнодорожными путями и наблюдающего, как проходит поезд. В определенный момент времени Сэм видит только текущие действия, совершаемые ВСЕМИ пассажирами. Это данные об активности.
- Другой человек по имени Дэвид находится внутри одного из вагонов. Дэвид видит все действия, совершаемые только пассажирами, которые сели в поезд вместе с ним, от их появления (т.е. установки) до отправления (т.е. удаления). Он не видит никаких действий, совершаемых пассажирами в других вагонах, так как они сели в поезд раньше или позже него. Это данные LTV.
LTV в эпоху конфиденциальности потребителей
Хотя мы все можем согласиться, что конфиденциальность - это благо как для потребителей, так и для мобильной экосистемы, последние изменения, связанные с iOS 14, представляют собой свой набор уникальных вызовов.
Во-первых, есть несколько ограничений для SKAdNetwork, которые существенно сокращают количество и качество доступных данных для маркетологов приложений. И одна из основных проблем заключается в отсутствии данных LTV.
SKAdNetwork отправляет только одно уведомление на основе сигналов данных из начальной части воронки, таких как установки. Мало или вообще нет данных об активности в приложении. И так как большая часть данных LTV происходит от активности в приложении, маркетологи приложений теряют ряд индикаторов, которые помогают измерить стоимость LTV их кампаний.
Но все не потеряно. Благодаря алгоритмам машинного обучения, цифровые маркетологи могут лучше понять тенденции поведения пользователей и применять это к прогнозированию потенциальной стоимости пользователя в будущем.
Возможность предсказывать успех кампании заранее и оптимизировать ее в соответствии с этим является бесценным инструментом.
Как улучшить показатель доли жизненного цикла (LTV)?
Как увеличить долю жизненного цикла? Существует множество стратегий, которые могут помочь вам повысить LTV.
Вот основные 10 факторов, о которых стоит подумать:
1. CX - Всё дело в клиентском опыте
Ваше приложение, веб-сайт, обслуживание клиентов и все остальные контактные точки являются частью вашего уникального клиентского опыта. Если ваши клиенты всегда получают гладкое и безстрессовое цифровое взаимодействие, они гораздо больше будут возвращаться, распространять хорошие слова о вашем бренде, повышать рейтинг вашего приложения в магазине и увеличивать органический рост.
2. Улучшите процесс ввода в эксплуатацию
Некоторые потребители покупают продукт или услугу, но затем не знают, что делать дальше. Успешные бренды пролагают путь для путешествия своих клиентов, начиная с интуитивной, гладкой и интерактивной процедуры ввода в эксплуатацию.
Это помогает обеспечить оптимальное использование, частоту использования и повышает вероятность будущих обновлений или увеличения затрат в приложении.
3. Свяжите показатель LTV с данными об атрибуции
Это позволит вам определить наилучшие каналы, источники медиа, кампании и творческие решения, на которые следует сосредоточиться.
4. Предложите более выгодные условия
Сосредоточьтесь на ценности и предоставьте клиентам то, чего они не смогут найти в других местах. Таким образом, вы увеличите свой показатель LTV и даже ценообразование, минимизируя отток. Просто не забудьте учесть ценообразование конкурентов, прежде чем определить свое собственное.
5. Инвестируйте в программы лояльности или вознаграждения для клиентов
Вознаграждение за частые покупки или долгосрочную подписку убедит клиентов в том, что их ценят и что они участвуют в активности. Ищите креативные способы стимулирования ваших клиентов возвращаться, увеличивать частоту их покупок и делиться этим с друзьями.
6. Предлагайте выдающееся обслуживание клиентов
Некачественное обслуживание клиентов - это быстрый способ снизить показатель LTV и увеличить степень оттока. Сосредоточьтесь на том, чтобы каждое взаимодействие с обслуживанием клиентов было порадовашим для ваших клиентов. Это дополнительно укрепит их лояльность и поможет повысить ваш показатель LTV.
Также не забудьте включить отзывы от клиентов. Помимо использования обслуживания клиентов для решения проблем, бренды должны постоянно просить отзывы от клиентов, чтобы иметь возможность включить их в свои регулярные итерации продукта или услуги и улучшить свой клиентский опыт.
7. Способствуйте продажам и перекрестным продажам
Часто проще (и дешевле) повторно привлечь или продать существующему клиенту, чем привлечь нового. Найдите креативные способы побудить ваших клиентов к покупке более дорогих продуктов или дополнительных услуг, ясно указывая их добавленную стоимость для клиентов.
8. Присутствуйте в социальных сетях
Один из лучших способов привлечь внимание клиентов - это достичь их там, где они уже проводят большую часть своего времени. Социальные медиа платформы, такие как TikTok, Instagram, Twitter или Facebook, являются влиятельными каналами для рекламы и взаимодействия с вашими клиентами.
9. Обеспечьте удобный процесс покупки
Брошенные корзины или невыполненные покупки - это реальная и болезненная проблема для большинства бизнесов. Создание короткого и простого процесса покупки поможет вам заполучить каждую возможную продажу.
10. Предлагайте актуальный, целевой контент на своих собственных медийных каналах
Ваши собственные медийные каналы - например, ваш веб-сайт, блоги, электронные книги, видео, подкасты и контент в социальных медиа - являются популярными формами целевого контента, которые могут обращаться к определенным сегментам аудитории, знакомить их с новыми продуктами или поощрять оптимальное использование.
COVID-19 UPDATE 
