똑똑한 마케팅 담당자는 "고객을 아는 것"의 중요성을 인식합니다. 마케팅 담당자는 단순히 CTR(클릭률)을 높이는 데 초점을 맞추는 대신 유지, 충성도 및 고객 관계 구축에 중점을 두어야 합니다.
전체 고객 기반을 전체적으로 분석하는 것보다 동질적인 그룹으로 세분화하고 각 그룹의 특성을 이해하고 관련 캠페인에 참여시키는 것이 좋습니다.
RFM 분석은 마케터가 고객 행동을 분석하는 가장 인기 있고 간단하며 효과적인 세분화 방법 중 하나입니다.
RFM 분석이란 무엇 입니까?
RFM은 최근성(Recency), 빈도(Frequency) 및 금전적 가치(Monetary value)의 약어이며 각각은 주요 고객 특성에 해당합니다. 빈도와 금전적 가치는 고객의 평생 가치에 영향을 미치고 최신성은 참여의 척도인 유지에 영향을 미치기 때문에 이러한 RFM 메트릭은 고객 행동의 중요한 지표입니다.
시청률, 독자층 또는 서핑 지향 제품과 같은 금전적 요소가 없는 비즈니스는 금전적 매개변수 대신 참여 매개변수를 사용할 수 있습니다. 따라서 RFM의 변형인 RFE가 사용됩니다. 이 참여 매개변수는 이탈률, 방문 시간, 방문한 페이지 수, 페이지당 소요 시간 등과 같은 메트릭을 기반으로 하는 복합 값으로 정의할 수도 있습니다.
이러한 사실은 RFM 요소로 설명됩니다.
- 고객은 최근에 구매한 경우 판촉에 더 잘 반응합니다.
- 고객이 더 자주 구매할수록 참여도와 만족도가 높아집니다.
- 돈은 지출이 많은 고객과 비용이 낮은 구매자를 구분합니다.
RFM 세분화 분석
몇 가지 흥미로운 섹션을 살펴보겠습니다.
- 챔피언은 최근에, 자주, 대량으로 구매한 최고의 고객입니다. 이 고객에게 보상하십시오. 그들은 신제품의 얼리 어답터가 될 수 있고 브랜드를 홍보할 수 있습니다.
- 잠재적 충성 고객은 귀하로부터 정기적으로 구매하고 상당한 금액을 지출한 최근 고객입니다. 그들을 업셀링하고 충성도 높은 사람이나 챔피언이 되도록 돕기 위해 멤버십이나 충성도 프로그램을 제공하거나 관련 제품을 추천합니다.
- 신규 고객은 전체 RFM 점수가 높지만 쇼핑을 자주 하지 않는 고객입니다. 방문을 늘리기 위해 온보딩 지원 및 특별 제안을 제공하여 이러한 고객과 관계 구축을 시작하십시오.
- 위험에 처한 고객은 이전에 자주 대량으로 구매했지만 최근에는 구매하지 않은 고객입니다. 개인화된 재활성화 캠페인을 보내 그들과 다시 연결하고 갱신 및 유용한 제품을 보내서 또 다른 구매를 장려하십시오.
- Can't Lose 예전에는 자주 방문하여 구매했지만 최근에는 구매를 하지 않는 고객입니다. 관련 프로모션을 통해 고객을 다시 데려오고 설문조사를 실시하여 무엇이 잘못되었는지 파악 하고 경쟁업체로 이동하지 않도록 합니다.
요약해서 말하면
RFM은 마케팅 담당자가 전술적 결정을 내릴 수 있도록 하는 데이터 기반 고객 세분화 기술입니다. 이를 통해 마케터는 사용자를 신속하게 식별하고 동종 그룹으로 분류하고 차별화되고 개인화된 마케팅 전략으로 이들을 타겟팅할 수 있습니다. 이것은 차례로 사용자 참여 및 유지를 향상시킵니다.
COVID-19 UPDATE 
