LTV(생애가치)란?
LTV(생애가치, Lifetime value)는 모바일 비즈니스 성장에서 핵심 지표로 사용되며, 사용자가 앱을 사용하는 동안의 시간 동안 얼마나 가치있는지를 결정하는 데 자주 사용됩니다.
LTV는 모바일 앱 비즈니스 성장에 중요한 역할을 합니다. 이를 통해 마케터들은 인앱 구매, 인앱 광고 및 구독과 같은 수익 기반을 올바르게 최적화함으로써 사용자 유치에 얼마나 많은 비용을 사용할 수 있는지를 파악하여 수익을 극대화할 수 있습니다.
LTV = 평균 구매 규모 x 구매 횟수 x 유지 기간
LTV를 계산하는 방법은?
LTV를 계산하기 위해 다양한 공식이 있습니다. 다음의 4가지 단계를 통해 사용자의 LTV를 결정하는 데 도움을 줄 수 있는 간단하고 유용한 공식을 소개합니다:
- 평균 구매 가치를 결정하세요 - 평균 구매 데이터를 장기간 동안 측정하지 않았다면, 전년도를 대신하여 1개월 또는 3개월 기간을 사용해 보세요.
- 지정된 기간 동안 평균 구매 횟수를 계산하세요 - 앱 사용 빈도는 LTV의 주요 요인 중 하나입니다.
- 사용자 유지 기간을 측정하세요 - 평균 사용자가 브랜드와 함께하는 기간을 파악하세요. 일부 브랜드는 평생 충성도를 유지하지만, 대부분은 부족한 사용자 경험 또는 경쟁이 치열한 시장 환경으로 인해 사용자 충성도를 유지하기 어렵습니다.
- 계산하세요 - 이제 입력값이 준비되었으므로, 세 개의 수치를 곱하고 모두 공식에 적용하세요.
LTV의 중요성은 무엇인가요?
평균 사용자 당 수익과 결합된 LTV는 사용자의 총 잠재적 수익이나 가치를 결정하는 데 금기적인 지표입니다. 무료 설치형 앱 시장에서 비즈니스 건강을 측정하는 데 핵심적인 지표입니다.
다음은 LTV를 측정하는 데의 몇 가지 주요 이점입니다:
- 측정하지 않는 것은 개선할 수 없습니다 - LTV를 측정하고 다양한 요소를 분석하기 시작하면, 가격, 광고 및 사용자 유지 등을 중심으로 보다 명확한 전략을 수립하여 지속적으로 사용자 경험(UX)을 개선하고 이익을 극대화할 수 있습니다.
- 사용자 유치 결정에 도움을 줄 수 있습니다 - 평균 사용자 당 수익이 얼마인지 알고 있다면, 이익을 최대화하고 올바른 대상을 유치하기 위해 지출을 증가 또는 감소시킬 수 있습니다.
- 예측을 개선하세요 - LTV 예측은 광고 지출에 대한 미래지향적인 결정을 돕습니다. LTV 예측을 통해 지출 부족 및 잠재적인 비즈니스를 놓치는 위험을 최소화하거나 과잉 지출로 돈을 낭비할 가능성을 줄일 수 있습니다.
- 고객 충성도와 유지를 향상하세요 - 회사가 지속적으로 가치를 제공할 때(좋은 직관적인 앱, 우수한 고객 지원 또는 탁월한 충성도 프로그램과 같은 형태로), 고객 충성도와 유지율이 급상승합니다.
LTV가 높은 사용자를 대상으로 하는 것은 유지를 촉진할 수 있습니다. 충성도가 높은 사용자는 이탈율이 낮아지고 추천 및 긍정적인 리뷰가 증가하게 됩니다.
5. 반복 구매를 유도하세요 - LTV를 사용하면 사용자의 생애 동안의 웹 방문 또는 앱 사용 등을 추적하고 그 데이터를 활용하여 반복 비즈니스를 증가시키는 전략을 계획할 수 있습니다.
6. 수익성을 향상시키세요 - 전반적으로 LTV가 높을수록 이익이 커집니다. 사용자를 오랜 기간 동안 유지하고, 사용자에게 더 많이 소비하도록 유도하는 모델을 구축함으로써 최종 수익에 이점을 볼 수 있어야 합니다.
LTV 보고서 vs. 활동 보고서
데이터 보고서는 모바일 마케팅 작업의 핵심입니다. 데이터 기반 의사 결정을 하는 데 필수적인데, 모바일 환경의 다른 요소들과 마찬가지로 데이터는 다양한 측면이 있습니다. 이 경우 데이터 보고서는 두 가지 주요 형태로 제공됩니다:
생애 vs. 활동 데이터
사용자 이벤트 데이터를 분석하는 두 가지 주요 방법을 살펴보겠습니다. 이는 설치 후 사용자가 수행하는 모든 작업 (인앱 구매, 등록, 레벨 달성 등)과 관련됩니다. 반면에 설치 데이터는 활동 데이터도 LTV 데이터도 아닙니다.
- 생애(Lifetime) - 특정 기간 동안 설치한 사용자가 수행한 모든 이벤트를 포함합니다. 좋은 캠페인 최적화는 LTV 데이터에 의존합니다. 이를 통해 다른 미디어 소스에서 유입된 사용자의 품질을 추적할 수 있습니다.
- 활동(Activity) - 특정 기간 동안 모든 활성 앱 사용자가 수행한 모든 이벤트를 포함하며, 시간에 따라 정확한 이벤트 기록을 보여줍니다.
이는 훌륭한 비즈니스 지표로서 모든 이벤트가 포함된 차트(David)를 예로 들 수 있습니다.
- Sam은 기차가 지나가는 경전철 옆에 서 있는 사람이라고 상상해보세요. 특정한 시간에 Sam은 모든 승객들이 현재 수행하는 작업만을 볼 수 있습니다. 이것이 활동 데이터입니다.
- David는 기차 안에 있는 한 칸 안에 서 있습니다. David는 승객들이 몇 시에 기차에 탑승하고 몇 시에 하차하면서 수행한 모든 작업을 볼 수 있습니다. 그러나 David는 다른 칸에 있었던 승객들이 그들이 탑승하기 전이나 이후에 수행한 작업은 볼 수 없습니다. 이것이 LTV 데이터입니다.
소비자 개인정보 시대의 LTV
모두가 소비자와 모바일 생태계 모두에게 프라이버시가 축복인 것에 동의할 수 있지만, 최근의 iOS 14에 따른 변화는 독특한 도전 과제를 가져옵니다.
먼저, 앱 마케터에게 제공되는 데이터의 양과 질을 크게 제한하는 SKAdNetwork의 몇 가지 제한 사항이 있습니다. 그 중 가장 큰 도전 중 하나는 LTV 데이터의 부재입니다.
SKAdNetwork는 설치와 같은 사전 단계에서의 데이터 신호를 기반으로 한개의 포스트백만을 제공합니다. 인앱 이벤트에 대한 포스트백 데이터는 거의 없거나 전혀 없습니다. 그리고 대부분의 LTV 데이터는 인앱 활동에서 파생되는데, 앱 마케터는 캠페인의 LTV 가치를 측정하는 데 도움을 주는 여러 지표를 상실하게 됩니다.
하지만 모든 것을 잃은 것은 아닙니다. 기계 학습 알고리즘을 활용하여 디지털 마케터는 사용자 행동 트렌드를 보다 명확하게 이해하고 시간이 지남에 따라 사용자의 가치를 예측할 수 있습니다.
캠페인의 성공을 조기에 예측하고 이에 맞게 최적화할 수 있는 능력은 예측 모델링을 값진 도구로 만듭니다.
생애가치(LTV)를 향상 시키는 방법은 무엇인가요?
생애가치(LTV)를 향상시키는 다양한 전략이 있습니다.
다음은 생애가치(LTV)를 높이는 데 고려할 수 있는 상위 10가지 요인입니다:
1. CX(고객 경험) - 고객 경험은 모든 것입니다
당신의 앱, 웹사이트, 고객 관리 및 모든 다른 접촉점은 모두 고유한 CX의 부분입니다. 고객이 매번 원활하고 스트레스가 적은 디지털 경험을 즐길수록, 그들은 돌아오고 다른 사람들에게 당신의 브랜드에 대해 좋은 이야기를 전하며 앱 스토어 순위를 높이고 유기적인 성장을 도모할 가능성이 높아집니다.
2. 온보딩을 개선하세요
일부 소비자는 제품이나 서비스를 구매한 후 다음에 무엇을 해야 할지 모릅니다. 성공한 브랜드는 고객의 여정에 대한 로드맵을 제시합니다. 직관적이고 원활하며 대화식인 온보딩 경험에 투자함으로써 최적의 사용, 사용 빈도, 그리고 향후 업그레이드나 인앱 소비 증가에 대한 가능성을 향상시킬 수 있습니다.
3. LTV를 귀속하세요
이를 통해 어떤 채널, 미디어 소스, 캠페인, 창작물에 초점을 맞출지를 파악할 수 있습니다.
4. 더 나은 가치를 제공하세요
고객에게 다른 곳에서 얻을 수 없는 가치를 제공하고 관심을 이끌면 LTV를 증가시키고 이탈율을 최소화할 수 있습니다. 자신의 가격을 결정하기 전에 경쟁 업체의 가격을 고려해야 합니다.
5. 고객 충성도 또는 보상 프로그램에 투자하세요
고객의 빈번한 구매나 장기 구독을 보상하는 것은 고객이 가치를 느끼고 관여할 수 있도록 유지하는 데 도움이 됩니다. 고객이 돌아오도록 인센티브를 제공하고 구매 빈도를 증가시키고 그들의 친구들과도 분유를 공유할 수 있는 창의적인 방법을 찾아보세요.
6. 우수한 고객 서비스를 제공하세요
고객 서비스의 품질이 낮으면 LTV가 하락하고 이탈율이 급증할 수 있습니다. 모든 고객 서비스 상호작용을 즐거운 경험으로 만드는 데 중점을 두면 고객 충성도를 더욱 강화하고 LTV를 높일 수 있습니다.
또한 고객 피드백을 수집하는 것도 잊지 마세요. 문제를 해결하기 위해 고객 서비스에 의존하는 것 외에도 브랜드는 정기적인 제품 또는 서비스 개선 및 CX 향상을 위해 고객 피드백을 계속해서 요청해야 합니다.
7. 업셀 및 크로스셀을 장려하세요
기존 고객을 리엔게이지하거나 업셀하는 것은 새로운 고객을 확보하는 것보다 더 쉽고 저렴할 수 있습니다. 고객에게 더 높은 가격의 제품 또는 추가 제품/서비스를 구매하도록 장려할 수 있는 창의적인 방법을 찾아보세요. 이를 위해 고객에게 추가 가치를 명확하게 설명해야 합니다.
8. 소셜 미디어에 적극적으로 참여하세요
고객들의 관심을 끌 수 있는 최고의 장소 중 하나는 이미 많은 시간을 보내고 있는 곳에서 그들을 도달하는 것입니다. 틱톡, 인스타그램, 트위터, 페이스북 등 소셜 미디어 플랫폼은 광고와 고객과의 상호작용에 효과적인 채널입니다.
9. 구매 과정을 원활하게 만드세요
장바구니나 체크아웃 포기는 대부분의 비즈니스에게 실질적으로 아픈 문제입니다. 간결하고 간단한 구매 경험을 구축함으로써 모든 가능한 판매 기회를 확보할 수 있습니다.
10. 자체 매체 채널에서 관련성과 타겟팅된 콘텐츠를 제공하세요
웹사이트, 블로그 게시물, 전자책, 비디오, 팟캐스트 및 소셜 미디어 콘텐츠와 같은 자체 매체는 특정 대상층에게 말할 수 있는 대중적인 형태의 타겟팅 콘텐츠입니다. 이는 대상을 소개하거나 최적화된 사용을 촉진할 수 있는 새로운 제품을 알릴 수 있습니다.
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