앱 내 구매란 무엇인가요?
앱 내 구매 (IAPs)는 앱 소유자가 자신의 앱을 수익화할 수 있는 새로운 방법을 제공합니다. 이 모델은 앱 사용자가 관련 앱 스토어를 통해 실제 돈을 교환하거나 소비 가능한 항목, 비소모성 항목, 구독 등을 교환할 수 있게 해줍니다.
대부분의 앱은 무료로 다운로드할 수 있으며, 따라서 앱 소유자들은 앱 내 구매를 주요 수익원으로 의존하고 있습니다. 실제로 2021년 3분기 동안, 전 세계 모바일 앱 및 게임에서 소비자 지출은 336억 달러에 달했습니다.
IAP는 어떻게 작동하나요?
IAP에는 다음과 같은 4가지 유형이 있습니다:
- 소모품
- 비소모품
- 자동 갱신 구독
- 비자동 갱신 구독
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모바일 게임 시장 통찰: 앱 내 구매의 황금 타이밍
소모품
소모품은 한 번 사용되고 (즉, 소비되고) 다시 구매할 수 있는 제품입니다. 이들은 주로 게임에서 발견되며, 예를 들어 추가 생명이나 앱 내 통화와 같은 토큰을 구매하는 것이 이에 해당합니다. 데이팅 앱에서는 추가 스와이프를 구매하거나 추가 기능을 잠금 해제하는 소모품을 볼 수 있습니다. 전자상거래 앱에서는 앱을 통해 물리적인 항목을 구매하는 것도 소모품으로 간주될 수 있습니다.
비소모품
앱 내 구매: 비소모품
비소모품은 한 번 구매하고 만료일이 없으며 앱 내에서 영구적으로 사용 가능한 제품입니다. 게임에서는 새로운 레벨을 잠금 해제하거나 레이싱 카에 새로운 타이어 세트를 구매하는 것 등이 이에 해당합니다. 다른 예로는 Kindle 앱의 전자책이나 피트니스 앱의 운동 비디오 번들이 있을 수 있습니다.
자동 갱신 구독
자동 갱신 구독은 정기적으로 비용을 지불하는 제품이나 서비스입니다. Netflix, Spotify 또는 Apple이나 Google의 저장 용량 등을 생각해 보세요. 앱 개발자들은 구독 기반 모델을 선택하는 추세가 커지고 있으며, 이는 안정적인 수익 흐름을 보장합니다. 또한 Apple과 Google은 최근 구독 앱에 대한 수수료를 15%로 줄였으며, Apple의 경우 이는 처음 100만 달러의 판매에만 적용되고 이후에는 다시 30%로 돌아갑니다.
비자동 갱신 구독
비자동 갱신 구독은 정해진 기간 동안 유효하며, 보통 더 긴 기간 동안 적용됩니다. 또한 자동 갱신 구독보다 더 높은 가치일 수 있으며, 사용자가 수동으로 갱신해야 합니다.
비자동 갱신 구독은 콘텐츠 제공자에게 유용한 도구가 될 수 있습니다. 예를 들어 특정 스포츠 이벤트에 대한 스트리밍 서비스에 접근할 수 있는 정액 구독을 제공하는 경우가 이에 해당합니다.
결제 메커니즘
결제 유형 외에도 결제 메커니즘에는 두 가지 옵션이 있습니다.
1. 앱 스토어 (Apple 또는 Google Play)를 통한 결제
사용자는 자신의 신용 카드 정보를 앱 스토어에 연결하고 앱 내에서 구매할 수 있습니다. 결제는 앱 스토어의 결제 시스템을 통해 이루어집니다. 이는 보통 구독 앱이나 게임에서 이루어지며, 사용자가 버튼 클릭으로 크레딧을 구매할 수 있습니다.
Apple과 Google은 각 거래당 30%의 수수료를 앱 소유자에게 부과합니다. 구독의 경우 Google과 Apple은 최근 수수료를 15%로 줄였으나, Apple은 이는 처음 100만 달러의 판매에만 적용되고 이후에는 다시 30%로 돌아갑니다.
2. 앱을 통한 직접 결제
직접 결제는 신용 카드 정보를 앱에 직접 입력하여 이루어질 수 있습니다. 예를 들어, Uber에서 택시 요금을 지불하거나 GrubHub에서 배달 음식을 결제하거나 전자상거래 앱에서 물리적 항목을 구매하는 경우가 이에 해당합니다.
3. 제3자 결제
최근까지는 앱 소유자들이 위의 결제 시스템 중 하나를 사용해야 했습니다. 그러나 Epic Games가 2020년 8월 Apple을 상대로 소송을 제기하면서 상황이 변했습니다. Epic은 Apple의 앱 내 결제 방법 제한에 도전했으며, Apple이 각 거래에서 30%의 수수료를 부과한 것에 대해 불만을 제기했습니다.
Apple은 캘리포니아 불공정 경쟁법을 위반한 것으로 판명되었으며, 이는 개발자들이 다른 결제 방법이 제공될 수 있다는 것을 고객들에게 알리는 것을 차단했기 때문입니다.
결과적으로 Apple은 더 이상 사실상 앱 개발자들에게 Apple 결제 시스템만을 사용하도록 강요할 수 없으며, 대신 제3자 앱 내 구매 방법을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 사용자를 앱의 모바일 사이트로 유도하여 구매를 완료할 수 있습니다.
IAP: iOS vs. Android
Android가 운영 체제 시장 점유율 72%를 차지하고 있음에도 불구하고, iOS 사용자는 훨씬 더 많은 비용을 지출하는 것으로 알려져 있습니다.
AppsFlyer 데이터에 따르면, iOS는 모든 앱 카테고리에서 유료 사용자 비율이 더 높습니다. 게임에서는 iOS가 유료 사용자 비율이 54% 더 높았고, 쇼핑 및 금융 앱에서는 각각 39%와 36%였습니다.
이러한 추세의 이유는 무엇일까요? iOS는 미국과 일본과 같은 GDP가 높은 지역에서 더 지배적이며, Android는 인도, 동남아시아, 아프리카, 라틴 아메리카와 같은 개발 시장에서 더 인기가 있습니다.
또한, 평균 iPhone은 평균 Android 기기보다 상당히 비쌉니다. 이는 더 높은 수입과 관련이 있으며, 따라서 사용자당 더 많은 지출로 이어집니다.
또 다른 주요 요인은 Apple이 중국에서 운영될 수 있지만, Google Play는 금지되어 있다는 것입니다. 중국에는 Google Play의 대안이 있으며, 2020년에는 80억 달러 이상의 수익을 창출했습니다.
참여와 IAP의 관계
IAP는 앱 내 참여와 직접적으로 연결되어 있으며, 앱 소유자가 구매를 측정하고 증가시키려는 경우, 우선 참여를 살펴봐야 합니다.
예를 들어, 데이팅 앱을 생각해 보세요. 사용자가 매일 스와이프, 좋아요, 메시지를 보내는 등 앱에 적극적으로 참여하고 있다면, 그 사용자는 앱에 높은 참여를 하고 있는 것입니다. 특정 날 무료 스와이프가 없어지면, 앱은 더 많은 스와이프를 구매할 수 있는 옵션을 제공하며, 사용자가 이를 선택할 수 있습니다. 높은 참여를 보이는 사용자는 앱에 더 많은 투자와 관심을 가지며, 적절한 시점에 적절한 거래를 제공받을 때 구매할 가능성이 높아집니다.
앱이 광고로 수익화되는 경우, 모든 조회가 수익을 창출하며, 참여가 높은 사용자는 앱 내 구매를 하지 않더라도 상당한 수익을 생성할 수 있습니다.
따라서, 구매를 참여의 전체 그림의 일부로 측정하고 싶습니다. 참여를 측정하고 수익을 증가시키는 데도움이 되는 여러 메트릭이 있습니다.
DAU와 MAU
일일 활성 사용자(DAU)와 월간 활성 사용자(MAU)는 매일 또는 매월 앱과 상호작용하는 고유 사용자 수를 나타냅니다. 활성 사용자가 무엇을 의미하는지 정의하려면 특정 기준에 동의해야 합니다.
DAU-MAU 스티키니스 비율을 확인할 수도 있습니다. 이는 DAU 수를 MAU 수로 나눈 값입니다. 스티키니스 비율은 사용자를 장기간 동안 유지하는 데 얼마나 잘하고 있는지를 이해하는 데 도움이 됩니다.
ARPDAU
ARPDAU는 일일 활성 사용자당 평균 수익을 의미합니다. 이는 특히 게임 앱에서 중요한 메트릭으로, 사용자가 다양한 캠페인이나 크리에이티브에 어떻게 반응하고 일일 수익에 미치는 영향을 이해하는 데 도움이 됩니다.
사용자가 캠페인에 긍정적으로 반응하면 수익이 급증할 수 있으며, 향후 캠페인을 안내하는 데 도움이 될 수 있습니다. 반대로 특정 날 참여와 수익이 감소하면 무엇이 잘못되었는지 조사하고 개선을 위한 최적화를 할 수 있습니다.
평균 세션 길이
평균 세션 길이는 앱 소유자가 자신의 앱이 얼마나 매력적인지 이해하는 데 도움을 줍니다. 세션이 길어질수록 사용자가 더 많이 참여하며, 사용자가 구매를 하거나 더 많은 광고를 볼 가능성이 높아집니다.
유지율
사용자 유지율은 시간에 따른 충성도를 측정하는 데 도움을 줍니다. 이는 위에서 언급한 DAU-MAU 스티키니스와는 다릅니다. 유지율은 장기성을 의미합니다. 예를 들어, 사용자가 하이퍼 캐주얼 게임을 설치하고 1주일 동안 끊임없이 플레이하지만 이후 이탈할 수 있습니다. 이것을 매일 몇 차례 플레이하지만 1년 동안 계속 사용하는 사용자와 비교해 보세요. 두 번째 사용자가 더 많은 참여를 보였으며, 사용자로서 평생 동안 구매를 할 가능성이 더 높다고 할 수 있습니다.
IAP 사기
IAP 사기는 종종 CPA(행동당 비용) 캠페인과 연계된 앱 내 구매 이벤트에서 발생합니다. CPA 이벤트는 관련 CPI(설치당 비용) 비율의 10배에 이를 수 있으며, 이는 더 높은 가치를 지닌 사용자이기 때문에 사기꾼들에게 매력적입니다.
사기꾼은 각 행동이 더 가치가 있기 때문에 더 적은 행동으로도 만족할 수 있으며, 이는 사기 방지 시스템으로부터의 불필요한 주목을 받을 가능성을 줄입니다.
AppsFlyer 데이터에 따르면, 스트리밍 엔터테인먼트 앱의 구독 수익과 앱 내 사기 비율은 높으며, 앱 내 이벤트 67개당 1개의 사기 설치가 발생합니다. 이는 사기꾼들이 수익성 높은 반복 구독 수익 이벤트를 타겟으로 하기 때문일 수 있습니다.
게임 앱에서는 소셜 카지노와 하드코어 장르가 가장 높은 사기 비율을 보이며, 비율은 각각 288과 256입니다. 여기서 사기꾼은 여러 잠재적인 CPA 이벤트를 타겟으로 하여 노력을 극대화합니다.
앱 소유자는 이러한 전술을 인식하고, 특히 구매와 관련된 앱 내 트렌드를 사후에도 계속 주의 깊게 살펴야 합니다.
IAP 수익 증가 방법
앱 내 구매 수익을 증가시키는 방법
대부분의 앱의 궁극적인 목표는 수익이므로 IAP 증가가 전략의 핵심이 되어야 합니다. 수익을 증대시키는 몇 가지 간단한 팁은 다음과 같습니다.
1. 보상 제공
모두가 무료로 무언가를 얻거나 적은 비용으로 무언가를 얻는 것을 좋아합니다. 보상을 제공하는 것은 참여를 증가시키고 나중에 구매로 이어질 수 있습니다. 할인과 제안은 구매를 촉진하는 좋은 방법이며, 개인화된 방식이나 특정 일정 이벤트에 맞추어 제공할 수 있습니다.
2. 풍부한 앱 내 이벤트 활용
풍부한 앱 내 이벤트는 레벨 달성, 튜토리얼 완료, 사용자 초대, 소셜 공유와 같은 활동을 포함합니다. 이들은 구매에 맥락을 추가할 수도 있습니다. 예를 들어, 여행 앱에서 단순히 예약이 이루어졌다는 것을 보는 대신, 풍부한 앱 내 이벤트를 통해 런던에서 파리까지의 비즈니스 클래스 항공권 예약이 500달러에 이루어졌다는 것을 볼 수 있습니다.
추가 맥락을 갖는 것은 매우 중요하며, 풍부한 앱 내 이벤트는 사용자의 진정한 가치를 파악하고, 사용자 획득(UA) 노력의 성과를 평가하며, 유사한 전환을 더 많이 유도하는 데 필수적입니다.
3. 리마케팅 및 재참여
기존 사용자를 재참여시키는 것이 새로운 사용자를 획득하는 것보다 더 저렴하다는 것은 비밀이 아닙니다. 게다가 기존 사용자는 이미 귀하의 브랜드에 익숙하고 제공하는 가치가 있음을 알고 있습니다. 따라서 이전에 구매에 관심을 보인 사용자를 재참여시키는 것이 새로운 사용자를 전환하기 위한 노력을 기울이는 것보다 더 쉽습니다.
4. 개인화
사용자가 매일 콘텐츠에 노출되는 세상에서 콘텐츠가 개인화되면 고객과 더 잘 맞는 것이 당연합니다 (단, 고객이 이러한 측정을 동의한 경우).
적절한 시기에 맞춤형 제안을 제공하면 탐색에서 구매로 전환되는 데 중요한 촉진제가 될 수 있습니다. 예를 들어, 생일 달에 10% 할인을 제공하는 것입니다.
또 다른 예는 쇼핑 앱에서 사용자가 장바구니에 카디건을 넣어두었고, 그 카디건이 빠르게 팔리고 있어 푸시 알림을 통해 사용자가 기회를 놓치지 않도록 알리는 것입니다. 이는 긴박감을 조성하고 고객이 구매를 완료하도록 유도합니다.
핵심 사항
프리미엄 앱 시장에서 IAP는 앱 개발자에게 핵심적인 요소입니다. 다음 사항을 기억하세요:
- 구매는 네 가지 범주 중 하나로 나눌 수 있습니다. 선택할 범주는 제공하는 콘텐츠나 서비스의 유형에 따라 달라집니다.
- Android가 기기 시장 점유율을 더 많이 차지할 수 있지만, Apple은 여전히 IAP 수익(소비자 지출)에서 지배적입니다.
- 참여와 구매 간에는 강한 상관관계가 있습니다. 사용자가 앱과 상호작용하고 있다면, 그들은 더 많은 투자와 관심을 보이며, 적절한 시점에 올바른 제안을 제공받으면 구매할 가능성이 높습니다.
- 사기에 대한 인식이 높아지고 있음에도 불구하고, 사기는 계속해서 앱 소유자들을 괴롭힙니다. IAP 사기는 종종 CPA 캠페인과 연계되어 발생합니다. 비록 이러한 사건이 적지만, 그 가치가 높아 인식하기 더 어려울 수 있습니다. 따라서, 경계를 유지하고 이벤트 후에도 구매의 유효성을 검토하는 것이 중요합니다.
- 개인화되고 원활한 앱 내 경험을 제공하면 IAP 수익을 증가시키는 데 도움이 됩니다. 사용자의 선호에 기반한 적시 제안을 제공하면 탐색에서 구매로 전환하는 데 중요한 촉진제가 될 수 있습니다.
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