ARPU란 무엇인가요?
일반적으로 ARPU라고 불리는 이 지표는 사실상 특정 기간 동안 기업의 총 수익을 해당 기간 동안 평균 사용자 수로 나누어 계산한 비율입니다.
참고: 모바일 앱 용어에서 위에서 언급한 "사용자"는 일반적으로 "활성 사용자"로 불립니다.
ARPU의 중요성은 무엇인가요?
ARPU는 마케터, 제품 관리자, 임원들에게 모두 중요한 지표 중 하나입니다. 왜냐하면 ARPU는 주어진 시간 프레임 내에서 각 사용자로부터 평균적으로 얼마나 많은 돈을 벌고 있는지 알려줍니다.
마케터로서 가장 낮은 가치와 가장 높은 가치의 사용자의 ARPU를 알면 어떤 캠페인이 성과가 좋고 성과가 낮은지에 따라 마케팅 활동을 최적화할 수 있습니다. ARPU 중심의 측정은 ROI를 기반으로 사용 중인 채널, 네트워크, 캠페인 등을 재검토하고 유지 또는 제거할 수 있게 해줍니다.
모바일 사용자 확보 관점에서는 ARPU는 설치 당 비용(CPI) 또는 실행 당 비용(CPA)과 같은 미디어 지표와 함께 사용됩니다. 이 둘을 비교하면 마케팅 효율성을 결정하는 마케팅 효과 대비 투자(ROAS)를 파악할 수 있고 마케팅 비용을 현명하게 사용하고 있는지 여부를 알 수 있습니다.
ARPU를 어떻게 계산하나요?
ARPU는 위에서 언급한 대로 매우 간단한 계산법입니다. 특정 기간동안 발생한 수익을 해당 기간 동안의 사용자 수로 나누면 됩니다.
적합한 기간 길이를 선택하는 것은 비즈니스에 따라 다를 수 있습니다.
예를 들어, Netflix 나 Spotify와 같은 월간 구독 모델을 가진 비즈니스를 예로 들어보겠습니다.
월별 ARPU를 계산하려면 지난 달에 발생한 수익을 해당 기간 동안의 사용자 수로 나누면 됩니다.
예를 들어, 6월 1일부터 6월 30일까지 비즈니스가 10,000달러를 발생시켰다고 가정합시다.
동일한 기간 동안 브랜드와 관련된 적어도 한 번 이상의 상호작용이 있는 5,000명의 사용자가 있는 것을 계산하였습니다.
1,000을 5,000으로 나누면 ARPU는 2달러입니다.
여행이나 전자 상거래 산업과 같이 불규칙하게 사용되는 비즈니스의 경우 사용자가 제품을 필요로 할 때 구매하므로 분기별 시간 단위를 선택할 수 있습니다.
총 수익에는 새로운 사용자, 기존 사용자, 업셀 및 크로스셀이 포함됩니다.
모바일용 ARPU
대부분의 앱이 무료로 다운로드되는 경쟁적인 모바일 생태계에서 앱 소유자들은 주로 인앱 이벤트를 통해 수익을 창출합니다.
인앱 이벤트로부터의 수익은 다음 네 가지 방법 중 하나로 발생할 수 있습니다:
- 앱 내 광고 (IAA)
- 인앱 구매 (IAP)
- 구독
- 유료 앱
앱이 구독 기반인 경우 ARPU는 고객이 가장 잘 반응하는 가격 모델을 이해하는 데 도움을 줄 수도 있습니다. 특정 고객 집단에게 매력적인 번들이 있는지를 파악할 수 있으며 ARPU 측정은 이를 강조하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
무료 앱의 경우, IAP가 수익의 주된 부분을 차지하지만, 최근에는 IAA가 앱의 인앱 광고 공간의 가치를 인정받아 수입을 늘리는 데 도움이 되고 있습니다.
사용자 주기를 분리해 수익 흐름을 분리하는 것도 더 세분화된 시각을 얻을 수 있습니다. 이를 통해 5월에 활성 사용자로부터 광고로부터 발생한 수익과 동일한 시간 기간 동안의 구매 수익을 비교해 볼 수 있습니다.
예를 들어, 총 수익이 10,000달러이고 3,000달러가 광고 수익에서 발생했다고 가정하면, 광고에 3,000달러 미만을 사용하면 양수의 ROAS가 됩니다.
두 가지 수익 흐름을 분리하여 어떤 것이 더 좋은 결과를 제공하는지 알 수 있습니다.
고급 ARPU 측정: 공명 ARPU
위에서 설명한 계산은 활동 기반 ARPU(지정된 시간 내 모든 사용자가 발생시킨 수익)로 참조될 수 있습니다. 그러나 다른 방법으로 ARPU를 계산할 수 있으며, 특히 모바일 마케터에게 유용합니다.
코호트는 설치 날짜, 지리적 위치, 기기 유형 등과 같은 유사한 특성을 공유하는 사용자 그룹입니다.
Cohort ARPU를 결정하기 위해 다음 수식을 사용하십시오:
X 기간 동안 획득한 사용자가 생성한 전체 수익 / X 기간 동안 획득한 사용자 수
코호트 기반 ARPU는 설정된 시간 기간 동안 신규 사용자에 의해 생성된 수익을 의미합니다. UA 노력의 성공을 측정하는 데 꽤 유용합니다.
예를 들어, 5월에 획득한 모든 사용자에 대해 30일(30일 ARPU라고 함) 동안의 평균 사용자당 수익을 측정할 수 있습니다.
이러한 시나리오에서는 사용자가 5월 30일에 앱을 설치하거나 웹사이트에 처음으로 방문했더라도, 그들이 6월에 다음 30일 동안 생성한 수익은 여전히 5월 코호트 ARPU에 포함됩니다.
코호트 메트릭스는 마케터에게 매우 중요한 도구이므로, 활동 기반 및 코호트 기반 ARPU를 구분하는 것이 산업 표준은 아니지만, 이를 구분하는 것에는 가치가 있다고 생각합니다.
참고: ARPU와 지정된 시간 내의 평균 지불 사용자 수익(ARPPU)을 혼동하지 마십시오. ARPPU는 특정 기간 동안 평균 지불 고객이 얼마나 지출하는지를 정의합니다.
ARPU와 LTV의 차이점은 무엇인가요?
ARPU(LTV) 법은 매우 유사한 지표이며, 가끔은 약간의 차이가 있어서 번갈아 사용될 때 혼란스러울 수 있습니다.
그 차이점은 시간대에 있습니다.
ARPU는 시작과 종료가 명확한 사전 결정된 어떤 기간이 되도록 설정할 수 있습니다 (예: 설치, 구독, 구매 후 30, 60 또는 90일 등). 한편 LTV는 사용자의 전체 시간대를 고려합니다 (브랜드와 최종적인 떠남간상관없이 1일 또는 300일일 경우와 같습니다).
혼란스러운 점은 시간대가 동일할 수 있습니다. 예를 들어, 5월 ARPU를 측정하는데, 사용자가 구매한 후 5월 내에 퇴출된다면, 그들의 LTV도 동일할 것입니다.
그러나 LTV는 측정에 몇 가지 추가적인 이점이 있습니다.
예를 들어, LTV는 사용자가 퇴출되기 전에 얼마나 가치있었는지, 또는 고객을 얼마나 잘 유지하고 있는지를 측정하는 데 도움이 됩니다.
LTV는 또한 ROAS를 최적화하고 사용자당 수익이 사용자당 비용보다 큰 마법의 상태에 도달하는 데 필수입니다.
ARPU를 향상시키는 방법은 무엇인가요?
ARPU를 향상시키는 다양한 방법이 있습니다. 여기에 일부 중요한 방법을 소개합니다.
1. 가격 계획 조정
구독 기반 서비스를 제공하는 경우, 가격 계획을 조정하면 ARPU를 향상시킬 수 있습니다.
이는 더욱 프리미엄한 플랜에 사용자를 유치하기 위해 추가 기능을 추가하는 것이나 사용자가 연간 대금을 선납하면 월간 요금을 낮출 경우 등이 포함될 수 있습니다.
2. UA 캠페인 최적화
UA 노력에 기반한 ARPU 측정은 어떤 채널, 창작 툴, 또는 캠페인이 높은 가치의 사용자를 제공하는지를 강조합니다. 모바일의 경우, 다른 광고 네트워크의 가치를 평가할 수도 있습니다.
특정한 경향이 발견되면 투자를 확대하여 비즈니스에 더 높은 ARPU를 제공할 수 있습니다. 반대로 캠페인이나 채널이 성과가 낮은 ARPU를 제공한다면 할당을 철회하고 자원을 다른 곳에 집중할 수 있습니다.
3. 유지에 집중
가장 가치 있는 사용자에게 집중하여 그들을 유지하기위해 노력하십시오. 보통 유지보수는 확보보다 훨씬 저렴합니다.
사용자 이탈에 대한 트렌드가 있는지 분석하고 관련된 시점에 재마케팅 캠페인을 시작하여 그들의 관심을 유지하십시오.
사용자를 유지하는 효과적인 방법 중 하나는 충성도 계획입니다. 전자 상거래 비즈니스에서는 정기적인 특별 판매 및 할인 제공이 가능하며, 게임 앱의 경우 앱을 연속적으로 실행하는 매일마다 무료 부스터를 제공할 수 있습니다.
주요 사항
ARPU는 수익을 생성하는 능력을 전반적으로 보여주기 때문에 마케팅에서 가장 신뢰할 수 있는 지표 중 하나입니다.
기억해야 할 점은 다음과 같습니다:
- ARPU는 수익 대 지불 사용자의 비율이며, 어떤 채널에서 가치있는 고객을 제공하는지 이를 파악하여 얼마나 돈을 벌고 있는지를 알려줍니다.
- ARPU는 특정 기간 동안 지불 사용자의 수익을 살펴보는 ARPPU와 다릅니다.
- ARPU와 LTV는 서로 교환하여 사용할 수 있지만, 주로 측정하고 있는 시간 기간에 따라 약간의 차이가 있습니다.
- ARPU는 활동 기반으로 분리될 수 있으며, 더 고도화된 분석을 위해 코호트 기반으로 분리될 수 있으며, UA 노력의 성공을 측정하는 데 도움이 됩니다.
- ARPU는 가격 계획 조정, 활성 사용자 유지 및 UA 캠페인을 최적화하여 비즈니스에 고가치 고객을 제공하는 데 도움이 됩니다.
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