Стратегия роста приложений: как рассчитать стоимость привлечения клиентов и снизить ее?

Для компаний всегда является проблемой приобретение новых перспектив и клиентов. Компании используют свои ресурсы для привлечения новых клиентов каждый день. Чтобы понять, насколько успешны маркетинговые стратегии и кампании, нам нужно взглянуть на стоимость привлечения клиентов.

Привлечение новых пользователей приложений и расширение клиентской базы является важной частью того, что должна знать вся команда компании, включая разработчиков. Понимание ценности каждого клиента улучшает дорожную карту продукта - разработчики могут лучше создавать правильные продукты и услуги, которые резонируют с клиентами и приносят им ценность. С точки зрения бизнеса, это также помогает принимать лучшие инвестиционные решения. Золотое правило заключается в том, чтобы держать CAC ниже LTV, чтобы вы могли получать прибыль от расходов на приобретение пользователей.

Как рассчитать стоимость привлечения клиентов в мобильном приложении?

Стоимость привлечения клиентов (CAC) — это сумма, которую вы тратите на каждого вновь приобретенного пользователя приложения за определенный период времени.

Это важный показатель для ваших маркетинговых усилий по разработке приложений, поскольку он помогает вам оценить не только эффективность ваших маркетинговых расходов, но и другие скрытые расходы, такие как расходы на разработку и административные расходы. Чтобы рассчитать CAC, проще говоря, нужно сложить все затраты, связанные с приобретением новых пользователей, и разделить их на количество пользователей, приобретенных за этот период времени.

CAC vs. CPA

Маркетинговая аббревиатура CPA часто интерпретируется как «Стоимость за приобретение», но чаще всего она используется в качестве аббревиатуры для «Цена за действие». С таким количеством, казалось бы, идентичных терминов, легко предположить, что все они означают одно и то же. Однако это не так.

Разница между стоимостью привлечения клиентов и стоимостью приобретения сводится к детализации. Цена за приобретение — это метрика рекламной отчетности, которая обычно представляет расходы на рекламу на данном канале, деленные на количество пользователей, установивших приложение. Стоимость привлечения клиентов, с другой стороны, учитывает более широкие общие расходы по всем каналам, командам и программам.

С точки зрения стоимости за операцию, это модель ценообразования на рекламу, которая взимается после завершения требуемой операции. В общем, аббревиатура CPA обычно ассоциируется с cost Per Action.

Нажмите "Подробнее", чтобы развивать свой бизнес в области приложений и игр с помощью службы продвижения приложений ASO World прямо сейчас.

Потренируйтесь рассчитать стоимость привлечения клиентов в мобильном приложении

Чтобы рассчитать стоимость привлечения клиентов, просто сложите расходы на продажи и маркетинг за данный период времени и разделите на количество установок за тот же период.

Проблема в том, что вам нужно решить, какие расходы включить. Точный список будет варьироваться для каждого приложения и категории, но некоторые типичные затраты, связанные с продажами и маркетингом приложений, включают:

• Расходы на рекламу
• Зарплаты в сфере продаж и маркетинга
• Агентские сборы третьих лиц
• Инструменты аналитики ASO и магазина приложений
• Как только эта сумма будет доступна, можно будет рассчитать CAC.

Так, например, предположим, что в первый месяц вы получаете 10 000 новых установок и тратите:

• 10 000 расходов на рекламу
• 5 000 в виде сборов третьим лицам
• 8 000 зарплат в отделе продаж и маркетинга
• 2000 потрачено с влиятельными лицами в социальных сетях
• Всего: $25,000

В этом случае ваш CAC будет стоить $ 2,50 ($ 25 000 / 10 000).

Как стоимость приобретения одного пользователя влияет на вашу маркетинговую стратегию мобильного приложения?

Вот некоторые из основных причин, по которым вы должны сосредоточиться на стоимости привлечения клиентов (CAC).

Расчет CAC позволяет выделить бюджет для устойчивого роста приложений

Понятно, что вы можете ожидать, что потратите на приобретение больше, чем вы видите в доходах в первые несколько месяцев после запуска. Но это не то, что может длиться вечно.

Уделяя пристальное внимание CAC и другим показателям, таким как средний доход на пользователя (ARPU) или значение жизненного цикла пользователя (LTV), вы можете оценить устойчивость своей маркетинговой стратегии и соответствующим образом скорректировать ее.

Это позволяет вам полностью понять, как ваш маркетинг превращается в установки.

Основываясь на предыдущем пункте, расчет затрат на привлечение клиентов дает вам полную картину того, сколько вы фактически тратите на привлечение каждого клиента. Хотя некоторые из ваших каналов могут показывать отличную производительность на доллар, потраченный в ваших отчетах, общая картина может рассказать другую историю.

Это может помочь вам определить риски и исправить их до того, как они вступят в силу.

Рассчитывая затраты на привлечение клиентов, вы можете предсказать, сколько будет стоить достижение ваших целей, если вы хотите продолжить свою текущую стратегию.

При этом вы можете определить проблемы в своем плане и оптимизировать свой подход.

Как интерпретировать затраты на привлечение клиентов

Представьте, что вы тратите 10 000 долларов на продажи и маркетинг и, следовательно, получаете 1000 новых установок. На первый взгляд, ваш CAC за 10 долларов может показаться дорогим, но если вы являетесь приложением для электронной коммерции одежды, и ваша средняя продажа составляет 50 долларов, то это быстро становится очень доступным.

Или, если вы являетесь мобильной игрой, где единственной покупкой в приложении является единовременный платеж в размере 2 долларов США за версию приложения без рекламы, то ваши расходы неустойчивы.

Вот почему так важно учитывать затраты на привлечение клиентов в контексте ценности жизненного цикла пользователя (LTV).

Чтобы узнать больше о ценности жизненного цикла пользователя, вы можете проверить «Стратегия роста приложений: почему и как ваше приложение должно увеличивать пожизненную ценность пользователя» в наших предыдущих статьях.

Типичная стоимость привлечения пользователей мобильных приложений

Стоимость привлечения пользователей для мобильных приложений продолжает расти, и маркетологам приложений становится все дороже получать отдачу от своих инвестиций. Затраты зависят от нескольких факторов, включая модели ценообразования, операционные системы, страны и источники рекламы. По данным Statista, средняя стоимость приобретения пользователя приложения, который регистрируется в приложении или создает учетную запись, составляет 3,52 доллара США по состоянию на август 2019 года. Затраты на привлечение пользователей мобильных приложений могут значительно различаться между операциями пользователя и используемыми операционными системами. Действие пользователя с самой высокой средней стоимостью приобретения для операционных систем Android и iOS заключалось в совершении покупки в приложении по сравнению с относительно низкой стоимостью приобретения регистрации пользователя. стоимость для Android составляла $ 77,45, а стоимость для iOS составляла $ 86,72.


По состоянию на август 2020 года действие пользователя с самой высокой средней стоимостью приобретения в Северной Америке совершало покупку встроенного приложения. Стоимость приобретения покупателей в приложении составила 74,68 доллара США за рассматриваемый период. Стоимость подписки на пользователей была немного ниже - $ 64,27.

Согласно отчету о мобильных игровых приложениях Liftoff за 2020 год, средняя стоимость привлечения пользователей в настоящее время составляет 1,47 доллара США за пользователя, что на 66% меньше по сравнению с 4,37 доллара США в прошлом году
Стоимость регистрации пользователей в играх также снизилась с 9,17 доллара США в прошлом году до в среднем 5,72 доллара США за пользователя.

Тем не менее, стоимость перехода к платным пользователям выросла в среднем до 43,88 долларов США на пользователя, по сравнению с 35,42 доллара США в прошлом году и 28,05 доллара США годом ранее.

В разбивке, получение пользователя Android намного дешевле - $ 0,89 - в то время как цена для пользователя iOS выше - $ 3,09. Тем не менее, отчет показывает, что возврат инвестиций примерно одинаков для обеих платформ, с 30-дневной ROA 36% для Android и 37% для iOS.

Эффективные решения: как снизить затраты на привлечение клиентов приложений

Если вы знакомы с затратами на привлечение клиентов (CAC), то вам должно быть страшно ...... очень боится высокого CAC! Конечная стоимость привлечения каждого пользователя для вашего приложения окажет значительное влияние на ваш маркетинговый успех и общий рост вашего бизнеса.

CAC — это метрика, которую необходимо тщательно взвешивать по отношению к среднему значению жизненного цикла (LTV) на пользователя на вашей платформе, и оно всегда должно быть ниже, чем ваше LTV. В конечном счете, нет правильного или неправильного CAC - это всегда полностью зависит от затрат, уникальных для вашей команды. То есть, неправильный CAC выше, чем ваш LTV, в то время как правильный CAC как можно ниже, не жертвуя целостностью бизнеса.

1. Развивайте свои мобильные приложения с помощью оптимизации App Store (ASO)

Исследование и оптимизация ключевых слов для ASO

В то время как поисковые системы продолжают становиться умнее и семантичнее, ключевые слова по-прежнему являются первым выбором для ASO или любого типа поиска.

Первым приоритетом должен быть выбор релевантных ключевых слов, которые, скорее всего, будут иметь высокий рейтинг. Помните, что ключевое слово может получать тысячи поисковых запросов в месяц, но это не поможет вам попытаться ранжироваться по ключевому слову (или фразе), если ваше приложение занимает глубокое место в результатах.

Помнить:

• Google Play сообщает, что от 60 до 75 процентов ключевых слов, определяющих установку, нацелены на ключевые слова с длинным хвостом (три или более слов).
• Используйте предложения по ключевым словам, предоставленные магазином - они знают, что делают
• Лучше всего ориентироваться не менее чем на 120 ключевых слов на страну или регион
• Ваша стратегия ASO зависит от хорошего знакомства с вашими клиентами или клиентами и использования естественного языка, который они используют для описания приложений, которые они ищут.

После того, как вы получили список ключевых слов для таргетинга, вот как их использовать.

Наиболее важные ключевые слова заголовка приложения

• Не используйте специальные символы в заголовке приложения
• Не используйте слова категории (бесплатно, игры, головоломки и т.д.)
• Google Play допускает 30 символов
• App Store покажет только первые 25 символов в названии.
• App Store также позволяет в общей сложности 100 символов перечислять ваши ключевые слова - используйте их с умом.
• Пропустить деактивированные слова
• Разделяйте ключевые слова запятыми
• Используйте числа - не записывайте числа
• Не повторяйте имя приложения

Чтобы узнать больше об оптимизации имен приложений, вы можете проверить «Стратегия создания ASO: как создать идеальное имя?» в наших предыдущих статьях.

Описание приложения

• В этом пространстве предоставьте привлекательную копию о функциях и преимуществах, которые пользователи могут ожидать от вашего приложения.
• Не занимайтесь ключевыми словами, но повторяйте ключевые слова до пяти раз
• Используйте ключевые слова для предварительной загрузки описаний, чтобы они отображались в усеченном описании
• Не используйте отзывы, но подумайте о том, чтобы упомянуть социальные доказательства, такие как вознаграждения и отзывы.

Чтобы узнать больше об оптимизации описания приложения, вы можете проверить «ASO Tech: как написать отличное описание приложения, чтобы привлечь больше пользователей» из наших предыдущих статей.

Локализация

Думайте о локализации как о ключевом процессе оптимизации. Если ваша аудитория выходит за рамки англоязычного мира, адаптируйте свои коммуникации к потребностям каждого географического сегмента аудитории.

• Страницы вашего продукта должны быть локализованы для нескольких стран и регионов
• В зависимости от вашего приложения и целевой аудитории может быть полезно локализовать ключевые слова. По сути, это означает перевод вашего заголовка, первого или второго предложения вашего описания и ваших скриншотов.
• Локализация графических элементов.

2. Ретаргетинг клиентов мобильного приложения

Ретаргетинг является полезной стратегией для компаний, которые хотят сохранить присутствие перед потенциальными клиентами. Клиенты часто оставляют незавершенные действия на сайтах и в приложениях. Клиенты предпочитают не покупать у компании по целому ряду причин. Иногда мягкий толчок в правильном направлении может побудить клиентов завершить покупку, которую они, возможно, оставили позади.

Ретаргетинг — это способ для компаний убедить клиентов пересмотреть ценность, которую они предлагают. Клиенты, которые посещают веб-сайт компании и остаются, заинтересованы в том, что предлагается. Ретаргетинг может генерировать до 1046% прироста в поисках товарных знаков в течение четырех недель после экспозиции. Такие стратегии, как ретаргетинг, могут быть эффективными в повышении коэффициента конверсии клиентов.

Ретаргетинг является выгодной стратегией, поскольку он может помочь компаниям создавать целенаправленные кампании для потенциальных клиентов. Чтобы успешно переориентировать своих потенциальных клиентов, соберите как можно больше данных о своих клиентах. Нужно понимать их поведение, предпочтения, мотивации и т.д. С помощью этой информации будет легче перенацеливать потенциальных клиентов и убеждать их покупать у вас.
 

3. Увеличьте удержание клиентов приложения

Клиенты, которые рады инвестировать в ваши продукты, как правило, тратят на них больше, чем новые клиенты. В среднем, постоянные клиенты тратят на 67% больше на третий год своих отношений с вашей компанией, чем в предыдущий период. Легче убедить существующих клиентов в ценности, которую предлагает ваша компания, чем убедить новых клиентов, которые еще не взаимодействовали с вашей компанией.

Компании могут снизить затраты на привлечение клиентов за счет увеличения ставок повторного бизнеса, частоты покупок и средней стоимости заказа. Используйте такие стратегии, как циклы обратной связи с клиентами, добавление программ лояльности и программ обучения клиентов. Самое главное, внимательно следите за скоростью оттока клиентов.

Forbes отмечает, что приобретение новых клиентов обходится в пять раз дороже, чем удержание существующих. Более того, небольшое увеличение удержания клиентов может привести к увеличению прибыли на 25-95%. Увеличение удержания клиентов и снижение оттока клиентов может значительно повысить доходы компании и затраты на приобретение. Добавляйте ценность, делайте своих клиентов счастливыми и продолжайте отдавать больше.

4. Попробуйте партнерскую программу

Партнерские программы являются эффективным способом снижения затрат на привлечение клиентов. Аффилированные партнеры используют свое влияние для взаимодействия с возможными клиентами. Как компания, эта стратегия снижает CAC, потому что вы платите партнерам только процентную комиссию после того, как клиент совершил покупку. Компания может использовать возможности партнера для стимулирования продаж без каких-либо первоначальных затрат.

Подобно партнерскому маркетингу, маркетинговые программы влияния становятся все более популярными. Некоторые влиятельные лица в социальных сетях создали широкую аудиторию, которая может быть заинтересована в продуктах вашей компании и в том, как их использовать. Например, влиятельные лица, влияющие на технологии, могут использовать свои платформы социальных сетей для решения технических проблем, таких как устранение неполадок VoIP или способы повышения скорости Интернета.

Чтобы узнать больше о партнерском маркетинге, вы можете проверить «Стратегия привлечения пользователей приложений: как партнерский маркетинг помогает вам выиграть больше пользователей?» в наших предыдущих статьях.