모바일 앱 시장은 매우 복잡해졌습니다. 유기적인 앱 다운로드는 점점 더 어려워지고 있습니다. 대부분의 독립 개발자는 일반적으로 대기업의 마케팅 노력과 경쟁할 시간과 리소스가 없습니다. 앱 개발에 많은 노력을 기울인 후에도 다운로드가 증가하지 않는 것을 보면 실망할 수 있습니다.
유료 앱 구매는 마케팅 캠페인을 시작하는 데 도움이 될 수 있습니다. Facebook과 Google의 모바일 광고 네트워크를 통해 누구나 쉽고 저렴하게 유료 획득을 시도할 수 있습니다. LTV를 이해하면 기업이 수익성을 유지하면서 신규 고객을 확보하고 기존 고객을 유지하기 위한 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다.
회사가 사용자의 평생 가치를 성공적으로 예측할 수 있다면 마케터에게 더 나은 의사 결정 기반을 제공하여 회사가 광고 지출의 효율성을 극대화할 수 있도록 도와줍니다. 용어 자체는 고객평생가치(CLV 또는 CLTV) 및 고객평생가치(LCV)라고도 합니다.
앱 사용자의 LTV는 무엇이며 왜 중요한가요?
사용자 평생 가치(LTV)는 앱 수명 동안 사용자 또는 고객의 평균 가치입니다. 다양한 형태를 취할 수 있는 중요한 지표입니다. 잠재 고객이 어울리는 플랫폼에서 앱을 공유하거나 친구 및 가족에게 앱을 추천할 수 있습니다.
또한 인앱 광고 및 구매로 인한 수익일 수도 있습니다. 예를 들어, 고객이 앱에 돈을 쓰지 않고 그것을 사용하고 돈을 쓰는 다른 사람들과 공유한다면 가치가 있습니다.
최종 사용자의 LTV를 이해하는 것이 필요합니다. 이를 통해 마케팅 캠페인의 투자 수익(ROI)을 성공적으로 측정할 수 있습니다. 마케터의 경우 신규 사용자 확보에만 집중하는 것은 현명하지 않습니다. 신규 고객 확보 비용은 기존 고객 유지 비용의 6배 또는 7배입니다.
또한 새로운 잠재 고객에게 판매할 가능성은 기존 고객의 60~70%에 비해 5~20%입니다. 따라서 마케터는 고객을 유지하고 제품이나 서비스를 계속 구매하도록 설득하는 전략 개발에 집중해야 합니다.
이를 위해서는 사용자가 앱에서 무엇을 하는지 주의를 기울여야 합니다. 사용자 경험을 개선해야 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.
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LTV는 어떻게 계산되나요?
LTV를 계산하려면 선택할 수 있는 몇 가지 공식이 있습니다. 당신의 선택은 당신이 가진 자원에 달려 있습니다. 그러나 하나를 선택하고 그것에 충실하십시오. 가장 단순하고 전통적인 것을 보여드리겠습니다. LTV를 측정하려면 다음을 포함해야 합니다.
- 고객 평생
- 보유율
- 고객 이탈률
- 평균 수익성(고객당)
또한 과거 CLV와 예측 CLV를 구별해야 합니다.
과거 고객평생가치
과거 CLV는 고객이 비즈니스에 지출한 금액을 기반으로 고객의 평생 가치를 계산합니다. 과거 CLV를 계산하는 방법에는 ARPU를 사용하는 방법과 코호트 분석을 사용하는 방법이 있습니다.
이것은 ARPU를 사용하여 연간 과거 CLV를 계산하는 방법입니다. (총 수익 / 고객 수명 기간의 개월 수) x 12입니다. 이것은 비교적 간단한 계산입니다.
코호트 분석은 특정 월에 처음 등록한 모든 고객의 월별 ARPU를 계산합니다. 비즈니스의 몇 개월/년에 걸친 고객 라이프 사이클의 모든 변화를 시각적으로 표현한 것입니다.
역사적으로 CLV 계산은 고객 행동, 변화 및 선호도를 고려하지 않았습니다.
예측 고객평생가치
Predictive CLV 모델은 과거 모델보다 더 정교합니다. Predictive CLV는 과거 고객 행동과 예측된 유지율을 사용하여 인공 지능과 머신 러닝을 적용하여 미래의 고객 수명과 수익을 예측합니다.
이 모델은 기본적으로 고객의 일생 동안 고객 동향과 행동을 고려합니다.
평생 가치 계산
이제 LTV 메트릭의 핵심 역할을 알았으므로 이를 계산하는 방법을 살펴보겠습니다. CLV를 계산하는 기본 공식은 다음과 같습니다.
LTV = 사용자당 평균 수익 x 1/이탈
또는
LTV = 사용자당 평균 수익 x 사용자당 평균 유지
고객의 평생 가치를 계산한 후에는 귀하가 수행한 투자와 해당 투자에 대한 평균 수익을 이해할 수 있습니다. 그런 다음 일부 또는 모든 변수에 대해 조정할 수 있습니다. 고객 데이터를 "평생" 값에 따라 다양한 범주로 분류할 수 있습니다.
조기 이탈 가능성이 있는 고객을 식별하고 사전 조치를 취할 수 있습니다. 특정 세그먼트에서 고객 유지를 개선하기 위해 특별 할인율이나 제안을 연장할 수 있습니다. 고객 세분화의 또 다른 중요한 이점은 유사성 모델링을 사용하여 더 유사하고 가치가 높은 고객을 확보할 수 있다는 것입니다.
LTV를 어떻게 개선할 수 있습니까?
1. 사용자 확보 전략 시도
사용자 확보(UA) 전략과 사용자 유지를 결합하는 것은 현재 및 잠재적 앱 사용자의 LTV를 높이는 효과적인 방법입니다. 모바일 광고를 통해 UA 전략을 분석하고 최적화하는 것을 잊지 마십시오.
모바일 앱을 통해 프로모션을 시작하여 앱 다운로드를 늘리고 고객 LTV를 극대화할 수 있습니다. 또한 총 고객 확보 비용을 줄여 수익을 극대화합니다. 캠페인 예산을 어디에 사용해야 하는지 파악하려면 시간이 지남에 따라 조사하고 테스트하는 것이 중요합니다.
2. UI 및 UX 향상
앱의 UI와 UX는 사용자를 유치하고 유지하는 데 중요한 역할을 합니다. 사용자가 "와우"할 수 있다면 더 많은 참여를 유도하고 더 많은 친구를 데려올 것입니다.
또한 이해하기 어려운 UI는 사용자 이탈의 또 다른 원인입니다. UI가 직관적이고 대상 고객의 기술적 노출과 일치하는지 확인하십시오.
3. 더 나은 사용자 온보딩 프로세스 설계
기억에 남는 온보딩 활동의 도움으로 앱 사용자 유지가 50% 증가할 수 있다는 것은 알려진 사실입니다. 각 기능이 어떻게 작동하는지 설명하는 것부터 사용자가 앱과 상호 작용해야 하는 이유를 보여주는 것까지 온보딩을 위해 많은 작업을 수행해야 합니다.
앱의 특성에 따라 온보딩 프로세스를 조정하고 사용자가 앱을 빠르게 시작할 수 있도록 하세요.
4. 딥링크 제공
딥 링크는 URL을 사용하여 모바일 앱의 특정 페이지나 위치에 연결하는 프로세스입니다. 알림, SMS, 이메일 및 소셜 미디어를 포함한 다양한 방법으로 사용자를 관련 콘텐츠로 안내합니다. 또한 사용자가 목표에 더 빨리 도달할 수 있습니다.
예를 들어 사용자가 특정 지역에서 특정 유형의 레스토랑이나 호텔을 찾고 있다고 가정해 보겠습니다. 앱 내 딥 링크 광고를 통해 안내됩니다. 검색하면 설치가 없더라도 앱을 통해 사용자가 원하는 결과로 직접 이동합니다.
딥링킹을 통해 사용자는 앱을 설치하기 전에 앱의 효과를 확인할 수 있습니다. 이는 앱이 설치될 가능성을 크게 높이고 사용자의 평생 가치를 높일 수 있습니다.
5. 추천 프로그램 제공
추천 프로그램은 두 가지 방식으로 평생 가치를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.
첫째, 보상을 주는 추천 프로그램은 사용자가 앱에 대한 정보를 가능한 한 많은 사용자에게 알리도록 동기를 부여하여 궁극적으로 사용자 기반을 증가시킵니다. 둘째, 보상을 제공하면 사용자 충성도가 높아집니다.
6. 푸시 알림을 현명하게 사용
푸시 알림은 사용자 참여에 매우 효과적일 수 있습니다. 사용자가 푸시 알림을 허용하도록 할 수 있다면 이를 활용할 가능성이 더 높아집니다. 이는 인앱 상호작용을 늘리고 비활성 사용자와 소통하는 데 도움이 됩니다.
그러나 푸시 알림은 현명하게 사용해야 합니다. 푸시 알림은 사용자 경험을 향상시킬 수 있지만 너무 거슬리면 역효과가 날 수 있습니다. 즉, 사용자가 앱을 사용하지 못하게 할 수 있습니다.
200개 이상의 앱에 대한 Urbanairship의 최근 연구를 분석했습니다. Android 사용자의 30%가 앱을 처음 연 후 90일 이내에 푸시 알림을 받지 못한 것으로 나타났습니다. 그 중 5%만이 앱을 처음 연 후에도 계속 사용했습니다. 이것은 당신이 그것들을 사는 데 쓴 많은 돈을 잃게 될 것을 암시합니다.
참여율을 높이기 위해 푸시 알림을 개인화하는 것도 중요합니다. 측정항목을 철저히 조사하여 특정 사용자에게 가장 적합한 알림 유형을 결정합니다.
메시지의 타이밍과 크기가 중요하다는 것을 잊지 마십시오. 메시지를 짧게 유지하고 A/B 테스트를 시도하여 최적의 타이밍을 결정합니다.
7. 타겟 마케팅 캠페인 사용
많은 사용자, 특히 알림을 선택 해제한 iPhone 사용자는 오랫동안 앱 설치를 잊어버렸을 수 있습니다. 그들과 곧 사라질 사람들을 다시 참여시키기 위해 여러 캠페인을 실행하여 참여도와 궁극적으로 평생 가치를 높이십시오.
8. 사용자의 요구와 욕구 이해
사용자의 요구와 선호도는 계속해서 진화하고 있습니다. 따라서 항상 그들의 요구를 경청하고 지속적으로 충족시켜야 합니다. 그들의 욕구가 충족되고 있다는 것을 아는 것은 유지와 충성도를 완전히 새로운 수준으로 끌어올리는 데 도움이 될 것입니다. 항상 앱 스토어 리뷰에 응답하고 앱 내 피드백 옵션이 있는지 확인하십시오.
잠재 고객이 어울리는 채널에 대한 지원을 제공합니다. 여기에는 Facebook, YouTube 및 Twitter와 같은 소셜 미디어 플랫폼이 포함됩니다. 또한 인앱 지원 도구를 통합하는 것은 참여도와 사용자 유지율을 높이는 효과적인 방법입니다.
9. 소셜 미디어의 힘을 기억하십시오
사용자 참여를 늘리고 평생 가치를 더하는 가장 좋은 방법은 사용자가 액세스할 수 있도록 하는 것입니다. 다양한 플랫폼에서 그들과 연락을 유지하고 그들이 당신의 상품과 서비스에 대한 피드백을 제공하도록 격려해야 합니다.
소셜 미디어는 기존 및 잠재 고객과 소통하고 브랜드에 대한 신뢰를 높일 수 있는 좋은 장소입니다. 소셜 플랫폼에서는 응답 시간이 중요하므로 이러한 채널을 실시간 전략과 함께 사용하는 것을 잊지 마십시오. 이러한 플랫폼은 또한 앱을 홍보하고 고객 기반을 늘릴 수 있는 다양한 방법을 제공합니다.
10. 로열티 프로그램 시작
고객 경험 관리 프로그램을 시작하고 실행하면 어떤 고객이 최고의 CLV를 가질 가능성이 있는지 이미 어느 정도 알 수 있습니다. 이러한 개인 또는 그룹과의 관계를 육성하기 위해 충성도를 인정하는 표적 마케팅 및 특별 제안을 사용할 수 있습니다. 여기에는 무료 신속 배송, 로열티 프로그램의 주요 혜택, 독점 또는 시험판 제품 및 서비스에 대한 액세스가 포함될 수 있습니다.
로열티 프로그램은 반복적인 비즈니스에 대해 할인 또는 제안을 제공하여 보상을 제공합니다. 멤버십 카드 또는 고객이 구매 시 적립하는 포인트 시스템을 사용할 수 있습니다. 고객 유지를 위한 만병 통치약은 아니지만 적절하게 계획하고 실행한다면 로열티 프로그램은 훌륭한 결과를 얻을 수 있습니다.
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