アプリの成長戦略: 顧客獲得コストを計算して削減するには?

企業にとって、新しい見込み客や顧客を獲得することは常に課題です。企業は、そのリソースを使用して毎日新しい顧客にリーチしています。マーケティング戦略とキャンペーンがどの程度成功しているかを理解するには、顧客獲得のコストを調べる必要があります。

新しいアプリケーション ユーザーを獲得し、顧客ベースを拡大することは、開発者を含む会社のチーム全体が知る必要がある重要な部分です。各顧客の価値を理解することで、製品ロードマップが改善されます。開発者は、顧客の共感を呼び、顧客に価値をもたらす適切な製品やサービスをより適切に構築できるようになります。ビジネスの観点からは、より良い投資判断を下すのにも役立ちます。ゴールデン ルールは、CAC を LTV 未満に維持して、ユーザー獲得費用から利益を得ることができるようにすることです。

モバイルアプリの顧客獲得コストを計算する方法は?

顧客獲得コスト (CAC) は、特定の期間に新たに獲得したアプリ ユーザーごとに支払う金額です。

これは、マーケティング費用の効果だけでなく、開発費や管理費などのその他の隠れたコストを評価するのにも役立つため、アプリのマーケティング活動にとって重要な指標です。最も簡単に言えば、CAC を計算するには、新規ユーザーの獲得に関連するすべてのコストを合計し、その期間に獲得したユーザー数で割る必要があります。

CAC 対 CPA

マーケティングの頭字語である CPA は、「Cost Per Acquisition」と解釈されることがよくありますが、「Cost Per Action」の略語として使用されることが最も多いです。一見同一の用語が非常に多いため、それらはすべて同じことを意味すると簡単に想定できます。しかし、そうではありません。

顧客獲得のコストと獲得あたりのコストの違いは、粒度に帰着します。獲得単価は、通常、特定のチャネルでの広告費をアプリをインストールしたユーザー数で割ったものを表す広告レポートの指標です。一方、顧客獲得コストは、すべてのチャネル、チーム、およびプログラムにわたるより広範な総支出を考慮に入れます。

オペレーションあたりのコストに関しては、これは必要なオペレーションが完了すると請求される広告料金モデルです。一般に、頭字語の CPA は通常、Cost Per Action に関連付けられています。

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モバイルアプリの顧客獲得コストを計算する練習をする

顧客獲得のコストを計算するには、特定の期間の販売およびマーケティング費用を合計し、同じ期間のインストール数で割ります。

問題は、含めるコストを決定する必要があることです。正確なリストはアプリケーションとカテゴリごとに異なりますが、アプリケーションの販売とマーケティングに関連する一般的なコストには次のようなものがあります。

• 広告宣伝費
• セールスおよびマーケティングの給与
• 第三者機関手数料
• ASO とアプリストア分析ツール
• この合計が利用可能になると、CAC を計算できます。

たとえば、最初の 1 か月で 10,000 件の新規インストールと費用が発生したとします。

• 広告費 10,000
• 第三者への手数料として 5,000
• 販売およびマーケティング チームの給与で 8,000
• 2,000 ソーシャル メディア インフルエンサーとの支出
• 合計: $25,000

この場合、CAC は $2.50 ($25,000 / 10,000) になります。

ユーザー獲得単価はモバイルアプリのマーケティング戦略にどのように影響しますか?

顧客獲得コスト (CAC) に焦点を当てる必要がある主な理由のいくつかを次に示します。

CAC を計算することで、持続可能なアプリの成長のための予算を立てることができます

当然のことながら、ローンチ後の最初の数か月の収益よりも多くの費用を獲得に費やすことを期待するかもしれません. しかし、これは永遠に続くものではありません。

CAC や、ユーザーあたりの平均収益 (ARPU) やユーザー ライフサイクル バリュー (LTV) などのその他の指標に細心の注意を払うことで、マーケティング戦略の持続可能性を評価し、それに応じて調整することができます。

マーケティングがインストールにどのように変換されているかを完全に理解することができます

前のポイントに基づいて、顧客獲得コストを計算すると、各顧客を引き付けるために実際に費やしている金額の全体像が得られます。一部のチャネルは、レポートで支出した 1 ドルあたりのパフォーマンスが優れている場合がありますが、全体像は別の話になる場合があります。

リスクを特定し、影響が出る前に修正するのに役立ちます

顧客獲得コストを計算することで、現在の戦略を継続したい場合に、目標を達成するためにかかる費用を予測できます。

そうすることで、計画の問題を特定し、アプローチを最適化できます。

顧客獲得コストの解釈方法

販売とマーケティングに 10,000 ドルを費やし、1,000 の新規インストールを獲得したとします。表面的には、10 ドルの CAC は高価に見えるかもしれませんが、アパレル e コマース アプリで平均売上が 50 ドルの場合、これはすぐに非常に手頃な価格になります。

または、アプリ内購入がアプリの広告なしバージョンの 1 回限りの 2 ドルの支払いであるモバイル ゲームの場合、支出を維持することはできません。

そのため、ユーザー ライフサイクル バリュー (LTV) の観点から顧客獲得コストを考慮することが非常に重要です。

ユーザー生涯価値の詳細については、以前の記事の「アプリの成長戦略: アプリでユーザー生涯価値を高める必要がある理由と方法」を参照してください。

典型的なモバイルアプリのユーザー獲得コスト

モバイル アプリのユーザー獲得コストは上昇し続けており、アプリ マーケターが投資から利益を得るためのコストが高くなっています。コストは、価格モデル、オペレーティング システム、国、広告ソースなど、いくつかの要因によって異なります。Statista によると、2019 年 8 月現在、アプリにサインアップするかアカウントを作成するアプリ ユーザーを獲得する平均コストは 3.52 ドルです。モバイル アプリ ユーザーの獲得コストは、ユーザーの操作と使用するオペレーティング システムによって大きく異なります。Android および iOS オペレーティング システムで平均獲得コストが最も高いユーザー アクションは、ユーザー登録獲得コストが比較的低いアプリ内購入でした。Android のコストは 77.45 ドル、iOS のコストは 86.72 ドルでした。


2020 年 8 月の時点で、北米で平均獲得コストが最も高いユーザー アクションは、組み込みアプリの購入でした。アプリ内購入者を獲得するための費用は、測定期間中に 74.68 ドルでした。ユーザーにサブスクライブしてもらうための費用はわずかに低く、64.27 ドルでした。

Liftoff の 2020 Mobile Gaming App Report によると、ユーザー獲得の平均コストはユーザーあたり 1.47 ドルで、昨年 
の 4.37 ドルから 66% 減少しています。また、ユーザーがゲームにサインアップするためのコストも、昨年の 9.17 ドルから平均でユーザーあたり $5.72。

ただし、有料ユーザーに変換するためのコストは、ユーザーあたり平均 43.88 ドルに上昇し、昨年の 35.42 ドル、前年の 28.05 ドルから上昇しました。

内訳すると、Android ユーザーの取得ははるかに安く (0.89 ドル)、iOS ユーザーの価格は 3.09 ドルと高くなります。ただし、レポートによると、投資収益率は両方のプラットフォームでほぼ同じであり、30 日間の ROA は Android で 36%、iOS で 37% です。

効果的な解決策: アプリの顧客獲得コストを削減する方法

顧客獲得コスト (CAC) に精通している場合は、CAC の高さを非常に恐れているはずです。アプリケーションの各ユーザーを獲得するための最終的なコストは、マーケティングの成功とビジネス全体の成長に大きな影響を与えます。

CAC は、プラットフォーム上のユーザーあたりの平均ライフサイクル バリュー (LTV) と慎重に比較検討する必要がある指標であり、常に LTV より低くなければなりません。最終的に、CAC に正解も不正解もありません。それは常に、チーム固有のコストに完全に依存します。つまり、不適切な CAC は LTV よりも高く、適切な CAC はビジネスの完全性を犠牲にすることなく可能な限り低く設定します。

1. App Store Optimization (ASO) でモバイルアプリを成長させる

ASOのキーワード調査と最適化

検索エンジンはよりスマートでセマンティックなものになり続けていますが、キーワードは依然として ASO やあらゆるタイプの検索の最初の選択肢です。

最優先事項は、上位にランクされる可能性が最も高い関連キーワードを選択することです。キーワードは月に何千回も検索される可能性がありますが、アプリが結果の上位にランク付けされている場合、キーワード (またはフレーズ) でランク付けしようとしても役に立ちません。

覚えて：

• Google Play は、インストールを促進するキーワードの 60 ～ 75% がロングテール キーワード (3 語以上) をターゲットにしていると報告しています。
• ストアが提供するキーワードの提案を使用します - 彼らは自分が何をしているかを知っています
• 国/地域ごとに少なくとも 120 個のキーワードをターゲットにすることをお勧めします
• あなたの ASO 戦略は、顧客やクライアントをよく知り、求めているアプリケーションを説明するために彼らが使用する自然言語を活用することにかかっています。

ターゲットとするキーワードのリストを取得したら、それらを使用する方法を次に示します。

最も重要なアプリ タイトルのキーワード

• アプリケーションのタイトルに特殊文字を使用しないでください
• カテゴリ ワードを使用しないでください (無料、ゲーム、パズルなど)。
• Google Play では 30 文字まで使用できます
• App Store では、タイトルの最初の 25 文字のみが表示されます
• App Store では、合計 100 文字までキーワードをリストすることもできます - 賢く使用してください
• 非アクティブ化された単語をスキップ
• キーワードはコンマで区切ります
• 数字を使う - 数字を書き出さない
• アプリ名を繰り返さない

アプリ名の最適化の詳細については、以前の記事の「 ASO 作成戦略: 完璧な名前を作成するには? 」を参照してください。

アプリの説明

• このスペースでは、ユーザーがアプリケーションに期待できる機能と利点について魅力的なコピーを提供してください
• キーワードを使用しないでください。ただし、キーワードを 5 回まで繰り返します
• 切り捨てられた説明に表示されるように、キーワードを使用して説明を事前に読み込みます
• 推薦文は使用せず、報酬やレビューなどの社会的証拠について言及することを検討してください

アプリの説明の最適化について詳しくは、以前の記事の「 ASO Tech: 優れたアプリの説明を書いてより多くのユーザーを引き付ける方法」をご覧ください。

ローカリゼーション

ローカリゼーションは重要な最適化プロセスと考えてください。聴衆が英語圏以外にも広がっている場合は、地域に基づいた各聴衆セグメントのニーズに合わせてコミュニケーションを調整します。

• 製品ページは、複数の国/地域向けにローカライズする必要があります
• アプリケーションとターゲット ユーザーによっては、キーワードをローカライズすると役立つ場合があります。基本的に、これは、見出し、説明の最初または 2 番目の文、およびスクリーンショットを翻訳することを意味します。
• グラフィック要素をローカライズします。

2. モバイルアプリの顧客をリターゲティングする

リターゲティングは、潜在的な顧客の前で存在感を維持したい企業にとって有用な戦略です。顧客は、Web サイトやアプリケーションに不完全なアクションを残すことがよくあります。顧客は、さまざまな理由で企業から購入しないことを選択します。場合によっては、正しい方向への穏やかなナッジが、顧客が取り残したかもしれない購入を完了するように促すことができます.

リターゲティングは、企業が顧客に提供する価値を再考するよう説得する方法です。企業の Web サイトにアクセスして滞在する顧客は、提供されているものに興味を持っています。リターゲティングは、露出から 4 週間以内に商標検索で最大 1,046% のリフトを生み出すことができます。リターゲティングなどの戦略は、顧客のコンバージョン率を高めるのに効果的です。

リターゲティングは有益な戦略です。なぜなら、企業が潜在顧客に対してターゲットを絞ったキャンペーンを作成するのに役立つからです。見込み客のリターゲティングを成功させるには、顧客に関するデータをできるだけ多く収集します。彼らの行動、好み、動機などを理解する必要があります。この情報があれば、見込み客をリターゲティングし、あなたから購入するよう説得することが容易になります。
 

3. アプリの顧客維持率を高める

あなたの製品に喜んで投資する顧客は、新規顧客よりも多くの金額を支払う傾向があります。平均して、リピーター顧客は、あなたの会社との関係の 3 年目に、前の期間よりも 67% 多く支出します。あなたの会社が提供する価値を既存の顧客に納得させることは、まだあなたの会社と交流したことのない新しい顧客を納得させるよりも簡単です。

企業は、リピート率、購入頻度、平均注文額を増やすことで、顧客獲得コストを削減できます。顧客フィードバック ループなどの戦略を使用し、ロイヤルティ プログラムを追加し、顧客教育プログラムを追加します。最も重要なことは、顧客の解約率に注意を払うことです。 

Forbes は、既存の顧客を維持するよりも、新規顧客を獲得するのに 5 倍の費用がかかると述べています。さらに、顧客維持率がわずかに向上すると、利益が 25 ～ 95% 増加する可能性があります。顧客維持率を高め、顧客離れを減らすことで、企業の収益と獲得コストを大幅に改善できます。価値を付加し、顧客を満足させ、より多くの利益を還元し続けます。

4. アフィリエイト プログラムを試す

アフィリエイト パートナー プログラムは、顧客獲得コストを削減する効果的な方法です。アフィリエイト パートナーは、その影響力を利用して潜在的な顧客とやり取りします。企業として、この戦略は CAC を下げます。これは、顧客が購入した後、アフィリエイトにパーセンテージ ベースのコミッションのみを支払うためです。同社は、アフィリエイトの能力を活用して、初期費用なしで売上を伸ばすことができます。

アフィリエイト マーケティングと同様に、インフルエンサー マーケティング プログラムの人気が高まっています。一部のソーシャル メディア インフルエンサーは、あなたの会社の製品とその使用方法に関心を持つ可能性のある幅広い視聴者を獲得しています。たとえば、テクノロジー インフルエンサーは、ソーシャル メディア プラットフォームを使用して、VoIP のトラブルシューティングやインターネット速度の改善方法などの技術的な課題を解決できます。

アフィリエイト マーケティングの詳細については、以前の記事の「アプリ ユーザー獲得戦略: アフィリエイト マーケティングがユーザー獲得にどのように役立つのか? 」を参照してください。